特点告诉,但福利卖

人们对购买床几乎没有兴趣。他们想要什么是睡个好觉。

创始人和营销人员必须超越销售产品;他们必须出售他们的产品将允许客户做些什么。

如果他们没有,你知道他们还没有经验。看一看 在这个报价上 来自Investor Dina Routhier:

“挂钩作为业余爱好者的最常见的事情是他们进入并立即开始谈论他们惊人的新技术,并忘记开始讨论,”我想解决市场的大问题?“如果他们没有开始问题,那么我知道他们是绿色的。“

让我们来看看有益于销售产品的好处的一些例子。

“在30天内减掉30磅!”

作为扶手椅观察者,它对嘲笑的深夜InfoMercial嗤之以鼻。然而,这些广告正在销售。

事实上,信息生态行业仍在增长。它甚至可以去  Eclipse电视行业 itself:

集体,2009年,美国的Inoccerial产品市场价格为1700亿美元,到2015年可超过2500亿美元。事实上,整个美国网络和电缆行业的价值估计为970亿美元,截至2013年,DRTV [直接响应电视]比电视本身更大。

为什么要把它带起来?如果有信息是擅长的,它正在销售福利。对于一个,他们明白了 人们可以哄骗,没有驱动。

Claude C. Hopkins曾经说过,“预防不是一个受欢迎的主题,然而它应该是。”围绕现有的欲望销售比创造欲望要更容易。

InfoMercials可能会听起来一样,但他们的工作是因为他们销售了永久需求的解决方案。大多数成功的技术初创公司遇到了一直存在/始终存在的问题,并使他们的解决方案更轻松,更快,更便宜或更可访问。

还有有效利用销售系统。 “30天内30磅”是吸引人的,因为你知道你得到了什么。魔法减肥药用这种不诚实的药丸,但是用P90x这样的合法锻炼计划,语言是一样的。没有人真正想要购买锻炼计划,他们希望在合理的时间范围内获得ABS和更好的调理。

我有什么?

让我们离开InfoMercials,以免我们凝视着深渊。

当他们发布第一个iPod时,Apple就理解了结果的上诉。 MP3播放器没有任何新的东西,技术促使CDS。问题在于营销;右边的音高才能解释一下,一旦他们拥有一个iPod,就可以获得更好的客户的生命。

您认为Apple如何决定框架iPod的魔力?在其技术实力周围,或者客户可以用它做什么?

iPods.

消息是有说服力的,因为,用Seth Godin的话来说,这是关于“我,我,我。我最喜欢的人: 。“数据的Gigs与我无关,但是一个充满了我最喜欢的歌曲的口袋肯定是。

讽刺是,那些最常见的人们欣赏苹果和工作 - 初创社区中的人 - 倾向于拥有销售的最大问题。许多Hackernews线程填充了硫纤维评论者,他们坚持认为,他列出了最引人注目的技术功能。

这已成为贾斯汀杰克逊最近写了一个非常受欢迎的文章提醒软件开发人员的问题 他们不是“正常” 与他们的客户有关:

创建产品时增加技术挑战不会增加更多销售的机会。这让我们惊喜。我们了解一件事的想法,想想我们用来建造它的技术,并兴奋。

“我可以在Twilio API上建立这个!” “我可以了解新的CSS框架!” “我可以使用我刚刚购买的这个新工具!”

问题是,所有这些都集中在美国,创造者,而不是客户上的消费者。

工匠想要谈论该工艺是一种自然的倾向。

但请记住,客户一般不关心制作产品转弯的齿轮。

你的更好版本

开发人员与客户

Samuel Hulick认为人们不购买产品,他们购买 更好的版本本身。正如杰森炒:

“这是我们的产品可以做的”和“这就是你可以用我们的产品做的”声音相似,但它们是完全不同的方法。“ 杰森炒

与营销的许多方面一样,它都回到了一个 令人信服的价值主张。这是很多小姐,这就是为什么你会看到知情的评论 像这样 不时作物:

“我是那些认为营销一般的开发人员之一就是”狡猾“......我愿意承认有可能存在的营销不是疤痕,但我很难想到真实世界的例子......我喜欢建立东西人们喜欢使用但我讨厌销售和营销。“

显然,你应该坐在你的地下室并在没有尝试向需要它们的人那里销售它们的东西。

错误的。

看看一家伟大的公司的主页 Bidsketch.:

Bidsketch.

它读取了一个可怕的地段,就像我们在本文中讨论的福利销售,但对我的知识,你不会在深夜电视惊呼中找到创始人鲁本游戏,“ 但等等,还有更多!

这里的“销售”对我来说有利于客户:我发现了你提供的东西以及我可以用它做什么而不被迫通过我不需要的细节。

作为什么例子 不是 要做的是,我曾经遇到过SaaS应用程序(没有为开发人员制造),在他们的子标题中表示,“骄傲地用Ruby在Rails上制作。”

“轨道上的红宝石是什么,一个级别 马里奥卡丁车?“百分之九十九个客户不会知道,根本不在乎。这就像在他们的脸上推开原理图,在他们甚至有机会决定之前,“这是什么 I need?”

荣誉到许多引导公司,他们倾向于深刻了解出售福利的价值(也许是因为他们实际上必须赚钱)。

在使用时间跟踪应用程序时,您甚至没有提到“软件”这个词。

雀斑

SerpiQ知道潜在客户会对他们的问题说是的。一旦好处清楚,他们就会了解它是如何以及为什么这是一个更快,更准确的工具。

Serpiq.

功能仍然很重要

显然,让功能“告诉”仍然很重要 - 一旦你卖掉了你可以为他们做的事情销售前景,细节可以缓解他们的决策。

买车;你是谁 需要 是一辆宽敞和安全的汽车对你的家人,但是当它归结为分裂决定时,您可能会选择带有加热皮革座椅的那个。直到好处是显而易见的,这样的东西就是眼睛糖果。

功能通常可以连接点并将好处放入更大的上下文中。他们这样做有两种重要方式:

  • 理由:刺激使用比较定价来解释他们的保险更便宜(通过功能)。从他们的精益行动中获得了储蓄,“在线出生”。一旦销售福利,功能就会用于解释您将如何实现它。如果托管公司表示您的网站完全安全(Hooray!),功能向您展示如何以及为什么这是一种保证。首先销售好处,然后突出您提供的伟大功能。
  • 差异化:描述您的差异点意味着详细阐述您的功能。我们经常告诉 帮助侦察员 客户了解Desks的大多数帮助如何外包他们的电子邮件解析。我们的内部是内部的,这使我们能够进行电子邮件集成和语音邮件支持,其他人无法做到(仅在“帮助台头痛”问题上解决此功能是否变得重要)。

我的个人说服hero,Claude Hopkins,有一个有用的策略,了解如何正确框架功能和福利:

有一种简单而正确的方式来回答许多广告问题。问问自己,“这会帮助推销员卖掉货物吗?如果我亲自遇到买家,它会帮助我卖掉它们吗?“

你能亲自销售,谈论钛框架或制动垫的镍镉合金混合物  向客户提供利益?

请记住 不是 销售福利,你正在为客户做斯波特。通过向他们展示为什么您的产品是他们一直在寻找的“一件事”来给他们他们想要的东西。

最后但肯定并非最不重要的是, be wary of selling ”假福利“或完全隐藏您的功能,特别是在吸引高技术或商业观众时。特点事项,并对解决方案销售的必要补充,从而获得首先感兴趣的前景。

格雷格ory Ciotti.
格雷格ory Ciotti.

格雷格 是作家,营销策略师和帮助侦察兵。与他联系 推特linkedin.

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