如何处理便宜的客户

您的业​​务如何对不情愿的客户达成款项?

首先,它有助于停止将这些客户视为“廉价”或“紧身酵母”(虽然文章的标题否则暗示了这一点 科学家们称之为哪些研究 - 在片刻上的那个研究!),而是认识到“便宜”的客户只是感受到更多的“购买痛苦”,而不是其他类型的客户。

换句话说,处理便宜客户的方式是重新解决问题。

“便宜的客户”只是人们的脑子被养殖比其他个人更多地购买痛苦 - 他们更难以在他们的购买决策中摇摆,因为每次购买都感觉更痛苦。这对中小型企业来说特别关键的信息,近四个客户近一次适合“紧密”角色。

那么,这个问题是:这是:企业如何成功地销售给“便宜”的客户,而不会浪费大家的时间?

3种类型的支付客户:紧身衣,无关,和挥霍

神经科学家真实地定义了人类的支出习惯“花掉它伤害。

众多研究“紧身酵母与坡道“已经证明了以下客户类型的传播:

客户类型
  1. 紧身衣 (24%) - 花钱的人 较少的 比他们理想地喜欢花钱
  2. unc (61%)
  3. postthrifts. (15%) - 花钱的人 更多的 比他们理想地喜欢花钱

保守派的消费者构成了一大部分的普通客户群,因此宽松的痛苦应该是优先事项。

这些保守的客户的一个子集,有时称为“藤壶客户,“根本不值得卖给卖出 - 我们会在后来解决这个问题。

现在,只要知道你的典型“紧紧衣”是 不是 一个无法以全额价格看到价值的客户。便宜的客户不一定是底部美元销售赛车人员;他们只是越来越难以与他们的钱分手。

幸运的是,有些方法可以缓解他们的购买痛苦,不会影响您的其他客户。

通过最大限度地减少他们的购买疼痛来获得“廉价客户”

其中一些人 使用神经影像学令人难以置信的研究 拆除了购买神经过程,以及上面引用的研究来自卡内基梅隆大学,我们已经找到了一些持续的方式来吸引令人兴奋的客户 没有 影响您的其他客户(特别是您更愿意的消费者)。

这是你能做的......

1.重新制定产品的价值

虽然所有人类都争取了大量的时间和金钱的概念,但这种过程对于保守的消费者来说更困难。

当所谓的“紧密薄”是更难以合理化的支出当时间和价格点最摘要时:例如,当决定为产品或服务支付全年的大型价格。

例如,每年支付1000美元的不断使用的产品或服务使其难以掌握其实际价值。卖给这些客户(以及所有客户)时,最好是 闯入段落 使价值计算更容易胃。

例如,在该价格点,您可以创建一个大约84美元的报价,这使得评估客户可能从产品中获得的价值更容易。此外,您可以进一步参与,“每天只需2.75美元!”,给客户 精确的 每日价值为您的产品。

能够说: “这个产品解决了足够的问题,这是一天的价值超过两块牛” 在令人信服的顾客可以让每年1,000美元的顾客令人信服。

为了一次性购买,一定要突出显示 产品的预期寿命:如果质量持续到持续5年以上,昂贵的相机似乎会更有趣,并且仍然采取奇妙的照片。

2.捆绑产品以减少重复疼痛点

神经经济学专家乔治Loewenstein已注意到这一点 全部 客户(但特别是保守派的消费者)厌恶购买多种配件,如果他们可以在一次猛扑中完成购买。

他引用的一个例子是汽车制造商如何以“加包装”形式捆绑配件,以减少个人购买的数量:很少有人可以处理购买的痛苦,而且不仅可以购买车辆,还可以处理购买的痛苦,而且还可以处理购买的痛苦,而且还可以处理购买皮革座椅,数字导航,数字导航,升级的声音系统等,但是许多人在整齐时选择更好的包装。

这项工作的原因是,这些个人购买迫使我们为每笔交易做出特定的决定,即使我们的“最终目标”只是一般升级的车辆。

通过提供组合包(对于我们的数码相机示例,想象一下在存储卡中投掷和案例),您的所有潜在客户可以减少他们的购买疼痛,如果选择,您将提供另一种独特的价值视角犹豫不决的紧身衣。

3.注意细节

上述研究中的一个更令人惊讶的发现是表达式的真正恰当,“魔鬼在细节中”是为了保守的消费者。

语言的微小变化 - 微透视 - 可以极大地影响客户的反应和接受性。

一个“小”变革,创造了大销售

CMU的研究表明,改变了从“5美元的费用”到“小额5美元的费用”的免费DVD试用版的隔夜运输费用的描述增加了紧张妇女之间的响应率 20% !

让我们并排将这两个产品分开,以便影响:

  • “5美元收费”
  • “小额费用”

有没有觉得“小”这个词这么大吗?通过添加一个单词,20%的响应率跳跃......魔鬼真的在细节中!

当您可以准确地识别额外的费用时,请务必突出显示它们。提醒人们肯定会影响他们对其的看法。

吸引乐趣

在一个额外的CMU研究中,研究人员测试了节俭的消费者的反应,以支付100美元的按摩费用。

他们以功利主义方式(“它可以缓解疼痛”)以及享注的术语(“这是一种愉快而放松的体验”)。

虽然“紧身文”集团的储蓄信息不太可能说服26%,但它们只滞后 by 9% 当它来到消息促进实用程序时 - 令人印象深刻的,考虑到提供的奢侈品,除了具有真正背部问题的人之外,其他人的奢侈品。

虽然许多产品相结合 两个都 在销售中的这些消息中,务必在销售一切但奢侈品(愉快是主要目标)时强调效用,特别是在销售给更节俭的客户时。

它是免费的,或者它不是

可预见的是非理性的,丹艾利地展示了“自由”关于的重要性 几乎 -自由。

亚马逊在购买每一本书的新的“免费送货”促销时,亚马逊学会了这一重要的区别。在看销售时,营销人员发现每个国家 除了 由于新的报价,法国表现出大幅跳跃。

法国人的交易是多少?

事实证明,没有:亚马逊实际上是在法国提出的报价,以包括单个法郎(〜20美分)的妖精。从本质上讲,与购买10美元或以上的书相比,20美分的报价都是如此,特别是当它只是用于运输时。

结果清楚:当此优惠生活时,表现没有改变,但当事情转换为在随后的几周内“免费”运输时,销售改善到所有其他国家/地区的水平。

向客户销售时,请考虑是否值得增加额外的小额费用。如果代替,您将这些成本纳入了您的整体产品?

此时,这些额外的额外将被视为 自由 并不会创造另一个决策点,缓解了特别保守的买家的过程。

当你不应该打扰......

虽然它痛苦了我们的客户爱自我,但是有一种你不想打扰的客户。

在题为“客户忠诚的管理不善”的论文中,HBR称这些客户为“Barnacle”客户,因为它们:

......不要在账户维护和营销中投资产生令人满意的回报,因为其交易的大小和体积太低。

就像货物船体上的藤壶一样,他们只会创造额外的拖拽。“

哎哟!

(这些客户的标签是根据他们的支出习惯标记的 - 这不是他们整体角色的假设!)

虽然想要避免任何品种的客户似乎很奇怪,这是冷酷的真理: 你正在做你和这种顾客一个忙。

您避免了对您提供的客户并不真正感兴趣的客户,并且您也可以帮助这些不会的客户 真正 无论如何爱上你的产品。

您可以通过定位您的品牌来完成此操作,使其直接偏离某些客户在其他方面,并且在此过程中不一定是粗鲁的。

例如,我们知道这一点 客户服务 几乎是每个企业都很重要, 帮助侦察员 对于某些类型的企业将是最佳的。我们将我们的内容定位在此定位周围,以便任何访问的人 我们的博客 得到我们所有人的所有东西。签出以下一些帖子:

您会发现所有这些文章中的趋势。重点是为客户提供第一,建设和成长 以客户为中心的企业。他们旨在最有趣的是一群人:典型的帮助侦察兵客户。

您的品牌定位应积极避免不适合您提供的客户。

这样,您不必与对您的产品没有真正感兴趣的客户一起播放价格游戏(留下您的时间专注于那些客户的客户),这些客户不会尝试浪费他们的时间提供不适合他们。

不要害怕强烈地定位你的业务。定义您的产品,描述您的产品 理想的 客户,并务必概述谁不适合您的业务,您将在长远来看,您将在尽情享受所有人。

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