以客户为中心的销售的5个关键原则

销售是比曾经是不同的游戏。

由于技术继续改变公司和消费者行为,因此旧的销售手册不再工作了。鉴于不断变化但持续的销售重视,看似无穷无尽的新方法都是向前发展的。

无论是在传统行业还是新兴领域,每个人都在寻找销售销售的魔术票。

但秘密不是一个秘密。
首先把你的客户放在第一位。

通过专注于客户以客户为中心的销售,您将重要的人提升并创造真实的,弹性关系,以锚定可持续的收入流。

以客户为中心的销售是什么?

以客户为中心的销售提升您的客户,并在销售过程的每个阶段同情他们的需求。您可以通过培养双向对话,调整他们的时间表,并作为他们最大的问题解决盟友来适应客户的具体情况。在大规模上,你通过帮助人们使世界成为一个更好的地方。

为什么客户以客户为中心的销售对您的业务很重要?

客户可以从以前的任何选择(以及有关他们选择的信息)受益。要在许多选择中脱颖而出,您需要以其特定需求,挑战和目标共鸣。将销售流程作为梳理客户的机会,是如何为客户服务的是建立成功,可持续关系的唯一途径。

您如何构建以客户为中心的销售流程?

为建立客户为中心的销售流程,您需要演变为您的销售团队与客户相关的方式。每天都在有意识地将您的销售团队放在客户的鞋子上,并致力于在销售前和后期的客户体验。当在客户关系的每个阶段都有对齐时 - 在组织的每个部分 - 销售可以作为催化剂,以确保客户更美好的未来。

如何优先考虑以客户为中心的销售

为了实现以客户为中心的方法,您需要转移您的团队对销售的看法。是的,销售团队需要击中关键指标以维持收入流。但他们的行动也必须与每天帮助人民的更高目的对齐。在一个 客户为中心的公司,客户的长期成功胜过公司短期收益。

考虑您的团队目前销售匹配方法(或不匹配)以下关键原则。这些大型外卖器可以将团队重定向,对客户和公司进行外部影响。

1.促进客户的同理心

任何销售领导者都可以做的第一件事就是雇用具有合适技能的销售人员。有时候,人们将导致更高性能的刻板印象可以抑制构建客户中心团队的团队。

销售战略教授的研究 史蒂夫W. Martin. 发现,休闲性和谦虚是顶级销售人员发现的两个关键特征。如果您将客户中心畅销整合到您的组织中,您也希望聘请同理心。最好的销售人员推迟了客户的需求,而不是优先考虑自己的需求。同样,他们提升了他们的团队(产品,工程, 客户成功,支持)作为能够将客户挑战转化为资产的关键参与者。

建立一个计划为客户培养具体情况的同情。例如,帮助侦察措施 全公司支持,这让每个人都有机会在客户支持队列中工作一周。团队成员受益于透明度进入每一刻客户面临的确切问题,它创造了一个血缘关系和同理心,可以在不同的团队中翻译。

一些公司通过创建镜像痛点的情景进一步迈出客户的同步。通过伸出来 团队成员在情况下 这给他们深入了解,你赋予他们认为他们可以为真人带来的价值。获得创意,确保销售人员在每天都有经历的客户体验。

2.在每次互动中都有好奇心

当销售人员带来好奇心时,他们允许客户的目标成为自己的目标。所以一项调查发现这一点都没有巧合 82%的最高履行销售人员 受益于极高的好奇心。最好的专业人士想辨别是否是正确的契合 - 以及他们如何帮助 - 而不是强迫他们对别人的愿景。

理想的销售人员询问有洞察力,聪明的问题,以辨别他们如何提供帮助。这就是您是否销售装备或企业级SaaS工具的情况。最终,您希望削减问题下面的问题。

想象一下,您正在为求职面试开创堡垒。一个伟大的销售人员会在友好,温暖的问题中磨练最适合您的哪个日子:

  • 祝贺面试!这是什么工作?
  • 你有办公室如何正式的感觉吗?
  • 你有什么样的风格或想避免吗?
  • 你打算在其他场合穿这个吗?
  • 你有预算吗?

问题越好,越有价值 客户体验 可。通过这些问题,一个优秀的销售人员真的问:“我如何帮助您觉得稍微散步到您生活中的这么重要的时刻?”它们不仅仅是通过开出销售,而是通过连接他们可以提供的固有值。

3.赋予客户克服挑战

你进入销售谈话时的意图是什么?它是为了击中你的配额或授权客户吗?在书里 Customercentric销售,作者迈克尔T.Bosworth和John Holland建议大多数人对销售谈话的谨慎态度,因为他们所感受到的固有压力。客户在施加压力的情况下反冲,而无需优先考虑其需求并将其放置。

这就是为什么销售人员受益于通过道路通过指导前景来解决专业知识和开放性的问题。如果您介绍销售对话以授权客户克服一个问题而不是“卖出”产品,它可以设置不同的基调。这是踢球者:根据博斯沃思和荷兰,如果他们知道他们无法授权客户来使情况无法授权,以客户为中心的销售人员需要愿意走开。

通过一个糟糕的契合造成一个组织内的紧张局势,将销售后的团队成员粘在一个艰难的位置,以满足他们没有做出的承诺。销售专家Daniel H. Pink说 卖是人 销售人员受益于向自己询问两个问题,以辨别他们是否有助于潜在客户:

  1. 如果你卖的人同意购买,他或她的生命会改善吗?
  2. 当你的互动结束时,世界会成为比你开始的地方更好吗?

这两个问题的答案是否定的,那么你就没有体现了一个以客户为中心的销售方式。

4.与共享值和语音对齐

由于客户更加了解他们投资资源的方式,因此他们正在购买与其价值保持一致的决定。一种 2018年研究 从全球营销公司Edelman发现,由于其对社会或政治问题的立场,近三分之二的消费者将购买或抵制品牌。

因为人们认为公司拥有比政府更多的力量,以实现积极的变化,所以他们的购买习惯正在不断发展。这种新兴动态推动了品牌,超越了他们的利益,使其在组织内外的价值观成为他们的价值观。在一个 客户为中心的公司,您需要在公司的各个方面体现客户的价值和声音。

销售人员需要进入与客户准备谈论公司文化的谈话,他们购买的道德含义以及公司建立内部问责制的努力。让我们说你想帮助多样化的受众。您需要建立一个不同的销售团队,并在组织和更广泛的领域中放大不同的声音。

这种重点是值转化为 如何 你也与你的客户说话。认识并反映您的客户的偏好,而不是采取规范化的销售方法。通过噪音剪裁的唯一方法是镜像您的客户的语音和音调。也许非正式的谈话比正式演示更合适。

5.创建一个连续,优秀的客户体验

有两种方法可以查看销售:一个销售哲学将客户体验分成预先和后销售额。第二种哲学认为销售是一种无缝的始于充满活力的客户体验。

以客户为中心的销售工作如此良好,因为它与第二哲学保持一致。当您优先考虑整个客户体验时,您可以将销售与公司的其他所有方面集成 客户中心营销 产品开发。

这种哲学延伸到 支持驱动的增长,用优质的服务区分自己的故意进程,利用支持收入活动。粉色的 ,“随时你诱惑追身别人,不要停止你正在做的事情和上市。不要试图增加他们能为你做些什么。提升你可以为他们做的事情。“

通过这种洞察力,建立出色的客户体验是解锁收入的关键,并使销售能够完成工作。在考虑推荐的力量时,通过甚至更重要。

每当客户建议您的产品或服务时,他们都会在这条线上放弃自己的声誉。不要低估客户中心销售中非正式谈话的权力。作为前顾问Freicher F. Reichheld 总结,“盈利增长的唯一途径可能位于公司使其忠诚客户成为其营销部门的能力。”像外部营销团队一样,这些忠诚的客户是销售团队最伟大的盟友。不要卖掉它们。

以客户为中心的销售构建互惠和尊重

在帮助侦察兵时,我们的销售团队就像一个服务部门一样。我们的工作是指导客户成功的结果。我们希望根据客户的需求设计销售流程并根据需要调整过程 - 我们的工作是帮助您对噪音感到帮助客户实现所需的结果。这就是以客户为中心的销售所在。

超越传统销售使公司首先将客户(及其需求)提供自由和灵活性。通过将客户为中心的途径整合到公司的各个方面 - 不仅仅是销售 - 您为有意义的关系为转交交易协议和授权可持续增长的有意义关系为基础。

伊丽莎白惠灵顿
伊丽莎白惠灵顿

Liz写了关于业务,创造力和做出有意义的工作。问你好 推特 或穿过她 网站。

加入251,101名读者​​,令人痴迷于提供伟大的客户服务

专业策划的电子邮件将帮助您提供卓越的客户体验。