10课程我们了解到讲述客户故事

“我迫不及待地想看看这个SaaS公司是如何缺少的链接 一直!“ 说从来没有人。

有没有人真的想阅读另一个关于软件公司如何改变客户的生活的成功故事?

但推荐书,案例研究和客户成功案例遍布行业普遍存在。您所在的任何地方,公司都在投资书面推荐和营销视频来展示客户在找到产品之后的更好。

当然,必须有价值分享它们。

为什么要打扰客户成功案例?

几个月前,我们开始关注我们的客户故事。在参加行业会议和托管小型内活动时,我们会听到客户的兴趣了解如何 其他 客户使用 帮助侦察员。我们也听到了客户的回复,他们使用的新方法是我们使用的产品之前,我们的团队如何从共享电子邮件收件箱转换到多个邮箱方法,或者正在使用Zapier以创造性的方式连接到其他生产力工具如 Asana..

虽然公司在他们的网站背后有营销团队,但是使用产品的实际人员的故事将以与传统副本不同的方式带来这些信息。 “客户故事帮助我们的前景与三个不同的东西,”Tim Thyne说,斯派克·斯坦克侦察队的伙伴关系说。

蒂姆·泰恩

“首先,他们帮助他们向他们保证,帮助侦察兵对他们的业务和用例非常适合 - 他们在空间中评估了一些解决方案,因此看到特定用例真的有助于他们为他们的业务而可视化解决方案。其次,当他们向其他利益攸关方推动这个想法时,他们给他们一个腿站立。第三,学习别人如何解决问题的帮助,帮助他们为他们提供了如何接近入门的框架。“

在 ”使用客户的故事来突出贵公司的宗旨,“哈佛商业评论的埃里卡克西股份股票认为,这些客户的成功案例最终可能成为贵公司的使命宣言的一部分:

“故事让我们所有人都要更加关注重要的事情。开始注意在组织中展开的故事,并弄清楚如何帮助最好的传播。因为人们有很多话要说,如果我们很聪明,我们会开始倾听。“

所以解决客户成功案例的问题是解决的:你应该。现在 - 你如何将其从“看看我们如何停留SaaS-y”到真正想读的人?

10课以讲述客户成功案例

这是我了解到如何讲述引人注目的客户故事的所了解。

1.这不是关于你的

接近讲述客户故事的项目,我以为我从正确的角度来到它。这很简单,真的:任何正在阅读这些故事的人都想知道侦察兵可以如何改变他们的生活,吧?

我准备了一系列问题,将作为通过访谈的指导,例如:

  • 你如何使用帮助侦察员的工作流?
  • 您最喜欢的功能是什么 - @mentions,标签等?

但是,在第二次看看了一些故事是如何塑造的,很明显,方法不起作用。这是怎么错的?

这是我的工具包本质上偏见。我正在使用这些探测问题作为一种快乐地获得客户的方法 - 我很感激他们的时间,不想浪费它 - 但现实是,我通过询问这些类型的问题来注射我的观点。

虽然解决方案以及如何使用该工具肯定有用 - 但不是谈论如何对任何人使用的产品都没有帮助 - 在讲述故事时,必须对客户进行更大的关注。

2.从客户的使命开始

而不是遵循客户问题+你的解决方案=成功的故事,想想 如何 您公司的解决方案适合客户的使命。是的,这意味着Onus是您了解更多关于您的客户的更多信息。

你开始时要考虑几个问题:

  • 这个特定的公司的背景如何吸引他们来帮助侦察兵?
  • 什么是完美的客户支持?
  • 您如何在公司的使命和客户中绘制并行?

例如,服用Beermenus:他们帮助人们找到啤酒,餐馆和附近酒吧的啤酒和浏览菜单。但除了功能要素之外,公司将其成功归功于核心价值观:尊重小企业所有者和所有客户,以及啤酒的热爱。我们的目标是确保这些想法在他们的故事开放中提升了。

3.在制定主题之前进行彻底的笔记

当客户告诉您故事时,避免诱惑同时创建故事的框架。相反,首先专注于细致的笔记。然后,对于第二轮,通过,提取关键主题,并查看支持事实适合的位置。

如果您正在尝试创建框架和最终故事,因为客户正在发言时,有可能会排除客户可以稍后进入的“添加”项目 - 所有这些,因为您专注于您的思想中的框架,随后根据您的理想而不是客户的真实故事建模故事。

通过试图采取细致的笔记,起草故事,并在一个俯冲地编辑,我无意中遗漏了足够强大的内容,这是故事的关键。

Hiten Shah.,联合创始人 快速发芽,分享他如何接近客户研究访谈:在客户采访中进行彻底的笔记,然后在您的笔记内找到核心主题。

Hiten Shah.

“在分析它们之前,最好完成所有访谈。为什么?通过分离面试和分析,您可以避免在两个不同的任务之间传播太瘦。当您尝试分析您在进行访谈时听到的内容时,它是另一种向您的学习引入偏见的方法。你也给自己的时间走开,让你的思想下意地处理面试,当你在稍后开始分析时会给你更好的结果。“

4.不要丢掉所有的模板

虽然包括您的问题中的功能有时会注入自己的偏见,但这并不意味着您应该完全使用组织模板。

从您的访谈中获取并识别关键主题后,概述是在编辑之前组织内容的好方法,同时还提供空间来识别您希望跟进并迅速地看到的任何领域任何重复的领域。

  • 背景 - 公司使命是什么?
  • 什么理想的客户支持或 客户服务 mean to you?
  • 如何帮助侦察兵?
  • 任何突出功能或集成?

5.对(有些)沉默感到舒适

不,不是你认为呼叫已经下降的地方 - 但请记住它可能需要一分钟或两个时间来记住他们与您的产品有过的亮点。

避免用其他客户所说的建议填补空白 - 给他们空间思考它!我在客户故事写作中做了更多的事情。 (和约会。但这是针对不同的博客文章。)

您的作品最大亮点之一可能是关于先前思想的评论。倾听这些细节,等待它们形成。当我在采访营销和业务发展总监时 戴安娜默里ASAP会计和工资单例如,她开始谈论帮助侦察员 保存回复 feature:

“已保存的回复功能是我们世界的关键。我们正在处理非常复杂的信息,如工资数据,或工资要求或法律。“

但后来她转向了 译文:

“......除了保存的回复,帮助中心, ASAP的知识库在重复地传送信息时,也是一个巨大的时间储蓄。我们目前从最佳实践文章中存储和更新250多篇文章,以新的客户转换和一般业务资源。“

......这成为两种功能如何帮助所有ASAP业务领域成功的故事:

“我们已经从搜索引擎中的一些最佳实践文章中获得了流量,这使得用户返回我们的网站。帮助侦察兵肯定对我们在我们业务的所有领域取得成功的涟漪效果。“

6.补充书面故事与视觉效果

一旦叙述完成,请看看您如何将这些故事带到生活中,无论是图像,是否是图像,支持信息图表或视频。如果您没有内部团队,视频代理商和视频制作公司可以与您联系,将客户故事带到生活中。 (我们喜欢与波士顿的营销视频合作 视频朝圣者 - 在他们中,我们找到了一个令人难以置信的合作伙伴,他们了解我们的公司使命,并可以在电影中绘制。

如果视频不是一个选项,那么您仍然可以通过摄影和视觉效果来人性化您的成功案例。内容营销人员 杰夫·斗争 股票,您应该将图像和照片发布为营销策略的一部分 - 以及 本刊中包含图像的相关文章将获得94%的总观点.

以下是我们喜欢在我们提供摄影会话时使用的镜头列表模板,或者作为指导从我们的客户申请照片时:

2-4姿势肖像+景观风格图像的受访者

射门列表

2-4次在工作中的受访者的图像

射门列表

与他们的团队2-3个受访者拍摄

射门列表

7.跟进关于细节和指标

一旦你钉了这件作品的元素 - 客户正在寻址的顶级功能以及他们提供的解决方案 - 您可以开始挖掘您需要跟进的更多信息。与指标耦合定性陈述使它们变得更加强大。

当然,客户的时间是珍贵的,所以在一封电子邮件或后续电话中做这些是很棒的。例如,在我们的客户呼叫期间 onepagecrm. 和NW MAIDS,其中一个经常性主题是使用帮助侦察兵使其团队更加富有成效。后续电子邮件帮助我们分配定量度量:

无纺布推荐

8.保持内容没有将其交出到故事中

在每个客户故事的开始时,我们都有一个标题图像和报价,后来可以用作社交促销。

无线故事

还有很多内容和强大的推荐,可能无法向客户故事提供。试图将所有事情变成故事并没有帮助 - 它成为一个没有叙述弧的特征亮点的洗衣清单,并且读取了干燥。但不要完全解雇所有额外的内容。

将框架从“OH-Look-al-all-this-thine-fumply-copy”的框架更改为“让我们做某事 - off-this-copy”,并从您已经通过尝试客户故事提取更多的价值晋升。

为了 我们的客户故事我们发现更多的方式分享超出书面的推荐,每个突出显示不同的角度,如如何设置自动工作流以分配对话:

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9.分享客户故事 当前的 customers

客户案例研究对于正在通过您的网站寻找和好奇的潜在客户来说,看看您的产品是如何使用的。但是还有另一个受众可能不同样地利用产品的观众,可以从学习新用例中受益:您当前的客户。

我们在每月发行说明中包含客户故事的片段,与文章的链接相结合 我们的文档网站,所以我们可以分享公司背景和用例,并为想要自己尝试和执行相同的人提供更多信息。

Stagespot Spotlight.

10.感激这是你工作的一部分

听力时间和时间再次与世界各地的人们有多大关系?它没有比这更好。

非常慷慨,感谢。这些人们正在花时间离开他们的一天来与你交谈他们有多喜欢你的公司。你可以向世界展示它。这非常棒。

纳迪亚罗勒
纳迪亚罗勒

纳迪亚 是产品营销人员和帮助Scout明矾。

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