由Saskia Keultjes的插图

关于实施价格的一切需要了解

当你长大到爱产品或服务时,学习你需要炮壳更多的钱来维持现状可以是一个笨蛋。

然而,该公司如何涉及价格上涨,但是 - 从收集数据,向客户编写价格增加信函,实施 - 对客户如何解释决策的巨大差异。

当贵公司决定提高价格时,有一些清晰的做法和不做,可以确保您首先将客户推向每一步。以下是我们的剧本,用于管理价格上涨,包括最大的护理,包括尖端的研究和右路和错误方式,以便在给客户的信中传达徒步旅行。

如何用慷慨的精神提高价格

虽然明确的策略是任何有效价格增加的骨干,但在顾客积极经验的核心中是一种慷慨的潜在精神。

商业领袖总是必须在优先考虑慷慨和增长之间切换。

谈到定价策略时,我们建议倾向于慷慨。

帮助Scout荣誉旧的定价计划两年,这意味着当前客户在新客户提高价格后,目前的客户没有看到任何速度增加。我们的目标是使过渡尽可能无缝,特别是我们忠诚的客户。通过同一ethos,除非他们直接受益,否则我们从不推动升级。

由于筹集价格的影响可能是您的底线,更高的短期收入以更高的客户流失率的成本不仅无效,而且是危险的。通过慷慨的方式实施价格变更,确保您从未禁止过诚信或客户的信任。

帕特里克坎贝尔

当您首先在每一个决定中首先将客户放置时,您将在需要提高价格时建立良好的东西,并有更多的余地。帕特里克坎贝尔(Patrick Campbell)智能地区的联合创始人和首席执行官解释了为什么他们公司的研究结果:

“在董事会上,我们发现了更高客户服务评级和支付意愿之间的相关性。这些结果可能看起来直观地从电子商务的角度看。然而,在SaaS方面,他们特别感兴趣,因为客户服务不是我们一定是在软件世界中的首要任务,至少在总体中。“

但是,发现并不让我们感到惊讶。 客户服务 一直是最大化的价值。当您在每种互动中证明您的价值时,您可以获得更多的杠杆以实施互利的价格上涨。

为测试价格变化而致力于大量资源

鉴于成功的复杂性 定价策略,有一个诱惑“翅膀”,看看会发生什么。不要堕落。价格变动永远不应该对竞争对手,客户或市场大转移到竞争对手的反应。

相反,最好的公司专注于构建定价基础设施,或帮助您分析潜在定价策略并随着时间的推移衡量其性能的机制。根据麦肯锡的说法&公司,未能构建此基础设施的企业落入两个陷阱之一:他们低估了智能定价的力量,或者他们选择不投资于关键的价格测试模型。

与许多其他产品投资不同,制定严格的基于数据的定价策略具有可量化的投资回报率。来自麦肯锡的同一篇文章表明,策略性地增加了2-4%的价格可能会增加15-25%的利润。无论您的业务,知道 如何提高价格 在贵公司对您的产品深入了解您的产品及其在动态市场中的不断变化的价值。

定价过程还需要刻意,连续测试随着时间的推移。鉴于这一点,不要将价格称为永恒或“永远”(我们学到了艰难的方式!)或提供终身保证。客户设想一生为终身,而不是产品的一生。

价格测试的3个键

麦肯锡暗示三个钥匙,以帮助查明如何提高您的价格。在帮助侦察兵,我们采取了类似的方法。通过规划未来,您从根本上增加了每个人,包括您的客户的积极结果的可能性。

1.明确的结构

我们的意图始终在最大化我们为客户带来的价值和维持公司的势头之间取得平衡。这两个驱动程序不一定是相互排斥的,但正确的定价结构需要一个复杂,不断变化的计算,从而导致两者的持续分析。

2.基础分析

在任何特定的时间,一支最多三个帮助侦察工程师的团队正在评估价格上述价格的定价和包装选择。在测试阶段,我们的团队专注于两个清晰但经常对比的指标:来自A / B测试的价格敏感性数据以及支持市场中最强的价格 - 绩效比率的数据。

3.彻底

运行超过10 A / B测试并不少见,以确定客户的正确包装和定价。公司各方面的十几个人不少于初步分析转向客户沟通的变革。我们认真对待这个过程的一切,这就是应该的方式。

如何编写一个伟大的价格增加信

有些公司遵循上述所有建议,然后放下球而不是在终点线上运行它。如果你突然徒步上涨了,你知道我的意思。如果他们无法与同理心和透明度,以及提前沟通,这并不重要。

研究显示 当公司直接传达变革时,客户认为价格上涨至更公平。解释的广度需要匹配价格增加的重要性 - 即,小价增加需要有限的澄清,但大幅增加需要很多细节。

我们学会了煞费苦心地刻意价格变化沟通的各个方面。我们的团队通过提前六个月通过电子邮件和应用程序通知向客户发送价格增加信。我们致力于透明度和同理心,为客户提供所需的所有信息,以了解明智的决定。

价格增加公告示例

这是一个向客户看出两个字母的例子,了解完全不同的组织和背景的价格增加。

例1:

亲爱的伊丽莎白,

We'重新编写,让您了解影响您帐户的定价更新。

从2018年7月1日开始,您的订阅价格为每月60美元,加上适用的税。这一增加将在2018年7月1日或之后或之后对您的下一个结账日期生效。

We'不断介绍新功能和改进QuickBooks。您可以随时访问我们的博客进行最新更新,但以下是一些亮点:

自动销售税: 根据位置获取自动添加到发票中的自定义速率

承包商自我设置和电子申请: 轻松收集承包商信息和EFILE 1099表格

项目: 按项目进行组织和跟踪盈利项目

进展发票: 通过在项目的一生中分期上发票,通过发票更快地获得报酬

桌面应用程序: 通过您的桌面更快地访问QuickBooks

有关定价更改,请访问我们的常见问题。其他问题?在844.832.2902给我们一个电话。我们're happy to help.

- 您的QuickBooks团队

QuickBooks在这个价格上增加了错误的信件:

  • 不到一个月的价格上涨通知
  • 没有“谢谢”是一个忠诚的客户
  • 非人格,机器人音调
  • 没有解释改变背后的原因
  • 没有上涨的语境
  • 没有指示价格增加的百分比
  • 一般签署,没有公司领导者的问责制
  • 只是一个电子邮件通知;没有随访
  • 没有解释客户的选择

例2:

亲爱的成员,

I'M写信给您通知您提高5%的成员资格,这将在2017年2月1日开始的每个会员提出续期时生效。这种适度的调整 - 我们自2010年以来的第一个 - 每年额外的10美元年轻顾客的年份,年轻的赞助人家庭成员每年11美元,个别成员每年15美元,每年为每年16美元的生命成员,家庭成员和业主。

通过限制增加的数量 - 并继续*继续补贴80%以上的会员费用* - 我们寻求保持Athenæum实惠。 即使在预定的调整后,雅培人提供的一切都必须提供的费用少于这样"optional necessities"作为高速互联网接入,健身房会员和报纸订阅。

提示这种变化的情况是引人注目的。 简单地说,我们的成本以达到预付款的速度而增长。 (阅读Athenæum的概述'■财务状况,点击此处。)为了提供我们的成员依赖的服务,空间和集合,以便我们可能会继续发展和Excel,我们必须采取有意义的措施来增长我们的收入。为此,我们正在推出多强制努力来增加我们的支持源。会员率调整只有几种此类举措。其他包括:

  • 减少筹款努力。目前,许多成员对年度基金没有贡献,也许是因为我们未能解释这类贡献在承销的基本作用中近四分之一的活动。通过更清楚地沟通每个礼物的价值 - 在所有金额中 - 我们希望在未来的一年中加倍参与。
  • 提高所有者的价格'股票与其历史价值更加符合.-越来越轻微地,租赁的租金数量。
  • 在2017年中期(2017年中期)来自公众的访客的入场费。 (当然,我们的会员'姐妹组织和博物馆在互惠录取网络中的客人和附属公司将继续访问免费访问。)
  • 试点每小时的用于学习服务,旨在协助学者无法前往波士顿咨询稀有材料。

我们将密切关注这些举措 - 以便我们可以改进并追求那些证明是成功的人,并停止那些不是。

我们所有人都在Athenæum觉得能够依赖您的支持。通过在这个关键时刻来,我们的好奇,开放思想的思想家将继续追求知识 - 我们发现它写在页面上并在墙上展示在墙上,屏幕,面对面 - 这里,在这里绿洲用于我们繁华的城市的核心。

您忠诚的,
伊丽莎白E. Barker,
博士斯坦福坎德尔伍德导演

波士顿雅典·雅培在这个价格上涨良好的是他们的客户来源:

  • 在新的年度会员费中踢出了超过一个月的通知
  • 包括增加的百分比,以及价格变化的实际金额
  • 添加了这个上下文,这是七年的第一个价格增加
  • 清楚地描述了“为什么”的变化背后
  • 对组织的其他努力保持价格的详细说明
  • 使用了与其成员积极描述的社区的使用语言
  • 享受清晰,衷心的感谢贡献
  • 使用温暖,一致的语气,直接向成员讲话为人类
  • 结束了组织的执行官的个人签收

阅读这两个对比价格增加了字母,您可以感受到他们对读者所拥有的效果的差异。 QuickBooks中缺失的碎片最多加起来该公司对其客户的缺点和更多有关其收入的感觉。 BostonAthenæum信的细节和音调为他们的透明度提出了一种感激之情。

当您为客户创建自己的价格增加公告时,与诚实,谦逊和欣赏沟通,这支付了主要股息。

每天,企业都努力努力获得客户的信任。您不想以2%的价格寄出来抛弃它。备受贵公司能够负担得起的最高关注和专业知识的价格。通过清晰的焦点和奉献详细信息,您将能够优化战略价格上涨,而不会冒着成功中心的客户关系。

伊丽莎白惠灵顿
伊丽莎白惠灵顿

Liz写了关于业务,创造力和做出有意义的工作。问你好 推特 或穿过她 网站。

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