10永恒定价策略,以增加销售额

定价策略可能具有挑战性,复杂,并提供没有快捷方式。当您不知道在哪里开始时,这一现实使“翅膀它”是一个诱人的选择。

但这是错误的举动;智能定价是刻意的。虽然直觉起到了一个角色,你将从中了解更多信息 让你的手脏 比扶手椅分析,审查定价的调查结果可能有助于支配时间的考验。

10个研究支持的定价策略

在这种精神,让我们来看看基于科学的10个持久的定价策略 消费者行为 提供有关如何有效设置马会资料下载的灵感和洞察。

1.当相似性成本销售时

限制选择有助于打击“分析瘫痪”,因为太多的选择 消失。那么,您可能会期待,多个产品具有相同的马会资料下载点是理想的,对吧?不总是如此 耶鲁斯的研究:如果两个类似的物品马会资料下载相同,则消费者通常不太可能购买,而不是他们的马会资料下载甚至略有不同。

在一个实验中,研究人员让用户选择购买一包口香糖或保留金钱。当给出两包胶之间的选择时,只有46%的购买,当两者均为63美分时购买。相反,当口香糖含量不同 - 62美分和64美分 - 超过77%的消费者选择购买包装。这对第一组相当增加。

百分比完成购买

含义不是为了以可变马会资料下载设置相同的复古T恤。相反,认识到 为什么 惯性背后:当类似物品具有相同的马会资料下载时,消费者倾向于推迟其决定而不是采取行动。

2.马会资料下载锚定

俗话说,销售2000美元的最佳方式是在10,000美元的手表旁边放置。但为什么?罪魁祸首是一个称为锚定的常见认知偏见。 锚定 指倾向于在制定决策时大量依赖于提供的第一条信息。

在一个 学习 评估马会资料下载锚点的影响,研究人员要求受试者估计样品的价值。他们提供了包含有关周围房屋信息的小册子;有些人的马会资料下载正常,其他人则为人造夸张。一群本科生和一系列房地产专家被小册子摇曳,马会资料下载较高。锚定甚至影响了专业人士!

在标准选项附近放置优质产品和服务可能有助于为潜在客户提供更清晰的价值感,他们将在比较中查看较便宜的选择作为讨价还价。

韦伯的法律

根据称为的原则 韦伯的法律,两种刺激之间的刚刚明显的差异与刺激的大小成正比。换句话说,某些事情的变化受到事先有多大的影响。韦伯的定律经常申请 营销,特别是产品和服务的马会资料下载增加。谈到马会资料下载徒步旅行时,没有魔法号码,但韦伯的法律表明 大约10% 是顾客搅拌响应的平均点。一如既往地,许多变量对定价有影响。 Weber的定律用作测试门槛而不是Ironclad规则。

4.减少疼痛点

人的大脑有线了“花掉它伤害,“根据神经经济学领域。当感知疼痛大于感知增益时,达到极限。 研究 来自卡内基梅隆大学分析了一些减少这些痛苦点的方法,而且反过来,增加了购买后的满意度和保留。

以下是一些选择方法:

  • 重新制定产品的价值。 即使他们平均超过相同的成本,它更容易评估您超过84美元/月的订阅超过1,000美元的订阅。
  • 捆绑物品在串联中购买。 George Lowenstein教授指出,LX版汽车包是成功捆绑的一个很好的例子。正确地证明单一升级更容易,它可以单独考虑购买加热的皮革座椅,导航和路边援助。
  • 吸引效用或乐趣。 对于保守派的消费者来说,专注于效用的信息更有效:“这款背部按摩可以缓解疼痛。”通过关注快乐的乐趣说服了更多的自由派的消费者:“这款背部按摩将帮助您放松。”
  • 它是免费的,否则不是。 “自由”是一个强大的词,正如丹艾利的书中所示 可预见的是非理性的。在该示例中,法国的销售额比所有其他欧洲国家都急剧下降。问题是法国订单有20美分的运费加工(与其他地方免费送货)。定价良好意味着提取最大值,但镍和尺寸可能导致长期的电阻。
  • 汗水。 在另一个 CMU研究当消息传递从“5美元的费用”更改为“小额5美元的费用”时,DVD订阅的试验率增加了20%,揭示了魔鬼有时是复制细节。

5.挑战永恒的传统

结束马会资料下载九是本书中最古老的方法之一,但它实际上是工作吗?答案是一个响应的是的,据 研究 来自杂志 定量营销和经济学。结束九个的马会资料下载能够为同一产品提供更低的马会资料下载。

该研究比较女性服装马会资料下载为35美元,而39美元,发现九九的马会资料下载总体上涨,平均24%。

销售马会资料下载 - “60美元,现在只需45美元!” - 能够击败九号。但是当九九次被列入削减销售马会资料下载时,它再次表现出更低的马会资料下载。

例如,消费者获得以下选项:

  • 是60美元,现在只有45美元!
  • 是60美元,现在只需49美元!

结束九个外包的销售马会资料下载为五分之一,即使它更昂贵。显然,九百的定价可能是一个古老的技巧,但它仍然有效。

6.剩下的时间花费了

为什么讨价还价啤酒公司像Miller Lite一样选择“这是米勒时间!”为了它的口号?他们不应该强调他们的马会资料下载较低吗?斯坦福大学的詹妮弗·艾拉特 辩称 在许多产品类别中,客户要求在被要求记住与产品中的产品一起度过的时间时,客户回忆更多的回忆。

“因为一个人对产品的经验往往会促进个人联系的感受,所以指的是时候通常会导致更有利的态度 - 以及更多的购买,”Aaker说。在讨论中 发表 由沃顿商学院,Aaker指出,许多购买往往落入“体验”或“物质”类别。购买像音乐会门票的购买更多,从“花时间”的消息中更多地受益,而设计师牛仔销售则由金钱和声望提醒。

7.比较马会资料下载

完成差不多的时候,关于低马会资料下载的胸部砰砰声可以给你一个单向的销售机票。根据 斯坦福研究,比较定价的行为可能会导致意外效果如果没有为什么应比较马会资料下载。要求客户明确比较关于您的产品马会资料下载,竞争对手可能导致人们对您的消息传递失去信任。领导研究员指出,“我们要求他们进行比较的事实使他们担心他们被某种方式欺骗。”

8.上下文的力量

有一个百婚者的价值超过另一个吗?逻辑将决定否,但条料斗知道这不是这种情况。您购买的地方会影响您花多少钱。经济学家Richard Thaler. 把它置于测试中 多年前,如果知道它来自高档杂货店,客户愿意为百货商提供更高的马会资料下载为百威的马会资料下载支付更高的马会资料下载。 Thaler断言,上下文是这里的简单解释:高档酒店的感知声望允许它逃避收费马会资料下载。

这就是为什么人们在电子书中为“多媒体课程”提供更多的人,即使提供的信息完全相同。感知是为了证明马会资料下载是合理的,所以有利于在产品周围创造一个引人注目的叙述是有益的。头动态明显,但经常被忽视定位产品的创始人忘记。

9.不同程度的定价

我们大多数人对“价值”的概念无能为力,威廉·库斯斯通教授说, 无价:公允价值的神话。因此,我们可以以我们不相信的方式摇曳。 Poundstone讨论了各种啤酒的消费者购买模式的研究(是的,另一项关于啤酒的研究!)。在第一次测试中,只有两个选项可用:常规选项和高级选项。

(图片礼貌 内森巴里)

测试#1

定价等级,2个选项

五个人中有四人选择了更受欢迎的高级选择。可以通过针对寻找更便宜的选择来增加第三件商品和马会资料下载点增加收入?研究人员通过向菜单添加1.60美元的啤酒来测试这一点。

测试#2

定价水平,3个选项,便宜的物品

哎呀。廉价啤酒被忽略,它上升了标准与优质购买的比率。这显然是错误的选择,因为锚定正在发挥消极作用。如果客户不想要更便宜的啤酒,也许更昂贵的啤酒可能会有效吗?

测试#3

定价等级,3个选项昂贵的项目

好多了。这些例子显示了测试不同定价括号的重要性,特别是如果您认为您可能会受到充电。一些客户总是想要最昂贵的选择。这不会为每个产品制作企业计划,但它是一个引人注目的提醒,您几乎可以总是找到充电更多™的正确理由。

10.保持马会资料下载简单

在一个 发表在这件事中 中国消费心理学杂志,研究人员发现包含更多音节的马会资料下载似乎对消费者似乎急剧上升。奇怪,对吗?

以下是测试的定价结构:

  • $ 1,499.00
  • $1,499
  • $1499

前两大马会资料下载似乎远远高于第三层。这种效果发生了,因为人们会大声说出数字:“一千四百九十九”,而不是“十四九十九”。当数字在内部进行评估时,或者不大声说出这种效果。如愚蠢的似乎,含义类似于编辑散文 - 避免所有不必要的添加,并且更喜欢最简单的风格。

与您的定价策略变得聪明

优秀的产品和服务是 以目的为准。他们的马会资料下载随着时间的推移而发展,并通过辩论,审查,最重要的是,从付费客户的反馈。这肯定是我们努力的东西 帮助侦察兵的定价.

与所有看学术研究一样,它很容易陷入“科学科学科学的浅水陷阱”。相反,将研究视为另一家公司的案例研究:一个灵感的公平跳跃点,但在终点线附近。

格雷格ory Ciotti.
格雷格ory Ciotti.

格雷格 是作家,营销策略师和帮助侦察兵。与他联系 推特linkedin.

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