创造出脱颖而出的独特销售主张

一种独特的销售主张,它定义了贵公司在市场上的独特地位,是一个经常被忽视但非常重要的元素,以创造客户喜欢的业务。

一个强大的独特销售命题让您脱离竞争对手并积极地将您的能量集中在创造迎合您理想的客户群体的事情上。

正如Seth Godin 把它放了:

"而不是工作难以证明怀疑论者错误,而是让真正的信徒变得更有意义。毕竟,他们应该得到它 '重新将为您传播这个词的人。“

换句话说,拥有独特的卖点 - 甚至一个 排斥 一些潜在客户 - 是一种竞争优势,允许您避免陷阱 to please everyone.

今天,我们会看看这个优势的作品 向您展示一些卓越的独特销售主张的例子。

为什么你需要一个独特的销售主张

您的许多潜在客户可能难以决定您行业中的哪个选项是那个值得他们的时间,金钱和信任的选项。

此选择可能是一个令人生畏的过程,为客户没有经验知道与另一个竞争对手分开的内容。

这就是原因 你的 工作通过使您独特的销售命题来帮助他们,这是可以看出的,不同和令人难忘 您的业​​务必须提供其他人的事。

作为西奥多勒, 作者 哈佛商学院教授说:

“差异化是公司必须不断聘用的最重要的战略和战术活动之一。”

Levitt的陈述是有道理的。为了在一个拥挤的市场中记住,它有助于您的业务是否具有特征 值得记住.

虽然优越的产品和 优秀服务 是生长一家距离的公司的基础,有机会使用 差异化 作为竞争优势以“脱颖而出就像一个酸痛。

创造有用的独特销售主张

在为您的企业开展独特的差异方面,不可能给予一定规模的建议。

所说,有些人 最佳实践 这跨越市场和那个工作 任何 企业主可以申请使其独特的销售主张值得。

以下是我最喜欢的一些方法以及某些公司如何将它们付诸实践的示例。

对理想的客户令人沮丧

找到理想的客户经常需要 相当多的腿部。当您终于确定了完美的人销售时,通过您业务的各个方面吸引他们是有意义的。

但是你认为将非客户的超出消除的极端 促进品牌忠诚度?一个着名的零售连锁链以极端的方式采用了这种练习。 abercrombie&惠誉的首席执行官Mike Jeffries将其理想的客户识别为“酷炫,好看的人”和 公开说 该品牌拒绝向该亚组之外的任何人拒绝市场。

这是疯狂还是战术?在最近的一篇关于a的文章中&F’s “反驳光彩“作者Roger Dooley认为,Jeffries对品牌实践的评论的反障可能不是 财务上 有害,因为人们会思考。

虽然杰弗里斯的评论不敏感,但随着老年消费者的负面反应浪潮,似乎似乎似乎不会影响A的购买模式&F的较年轻的客户。事实上,零售分析师Gabriella Santaniello 指出 这种长期排除策略一般都为a而制定了&F:

"他们的品牌形象从一开始就是一样的'与它相当成功......而且你可以'对于所有人来说,这是一切 - 否则,你让自己达到更多风险。“

我会建议你和杰弗里斯那样随心,粗鲁和不敏感吗? 绝对不。 您的业​​务肯定可以找到识别和完全销售给理想客户的不太应受谴责的方法。我这一点是这种狭隘的焦点是 这样的 一种有效的策略,即幻想过幻灭首席执行官的令人愤慨的评论不能彻底减少其影响。

在行业中找到个性缺陷

评估一个似乎很奇怪 行业 在个性的基础上,但听到我。某些行业带来了不可平项日益的声誉,扭曲了局外人如何看待它们,通常是糟糕的。

例如,搜索引擎优化(SEO)行业在挥之不去的声誉中挣扎,因为只有一群垃圾邮件发送者污染了一群污染了网络并毁掉了他人的搜索体验,支持利润。兰特鱼金,创始人 Moz.,知道这种感知是对许多技术熟练,勤奋和努力的孤立者 诚实的 搜索不参与这些实践的引擎营销人员。

Fishkin始终品牌Moz作为提供软件的业务 专业和有抱负的SEO的社区。他对创造一个开放,接受和透明的欢迎品牌充分努力。

指某东西的用途 罗杰,Moz的可爱机器人吉祥物,是业务如何努力重建SEO行业的积极看法的一个很好的例子。随着罗杰掌舵,莫斯队试图成为 欢迎对SEO社区感兴趣的人的入学点,这对“个性缺陷”持怀疑态度,使其成为阴暗的行业参与其中。

莫斯吉祥物,罗杰

避免“超级巨发效应”大鼠比赛

MIT毕业,作者和乔治城教授Cal Newport已经写过 “超级巨发效应” 将许多顶级申请人鸽子贴上着名的大学。最简单地试图成为“最好的;”而不是试图脱颖而出。但是当你竞争最好的时候,这通常只是让你成为现状,给你没有机会脱颖而出。

企业家和市场科尔巴特巴斯特 已经讨论过 这种思考方式渗入业务。公司常常努力成为最好的,但是 第一的 他们应该做的只是 是不同的.

如果你是餐馆所有者,请考虑如何看到这个目标。鉴于整个城市的主观口味,镇上的“最好的餐馆”将是一个不太富有成效的努力(并且需要更多的努力)而不是成为 你必须去______。

这个想法是,如果你的话,竞争不会那么关注 改变游戏规则。你应该首先通过独特的方式寻求更好的事情(通过您的智能手机雇用的车辆 - 谁 会想?!)而不是试图简单地是一个模糊,拥挤的类别中最好的。

帮助Scout产品和我们的互补博客介绍了这个非常想法。 客户忠诚度 互联网上的建议是在黑桃互联网上提供的,但它几乎总是轶事。如果代替给出的建议是什么支持 消费者研究, 学术研究具体例子?代替试图成为其他客户服务博客的海洋中最好的,我们想成为 不同的 通过提供您在其他地方找不到的内容。

获取个人

可以将强大的个性纳入公司独特的销售主张吗?绝对地!但谨慎行事。

从Hip-Hop Mogul Jay Z的坚持下来,他是“不是一个商人,他是一个 商业,男人,“企业(特别是小企业)应该意识到强大的个性可以走很长的路 - 只要它与被销售的东西一致。

考虑乔治·齐默,男子佩戴房屋创始人的案例研究。当公司的董事会最近被解雇Zimmer时,许多分析师都很快 指出 无论如何 争议 是,从公司中移除Zimmer是一个糟糕的举动。为什么?他已经成为一个可识别的个性,被许多客户和公司员工都爱好了。玛丽巴菲特写在Huffington Post 文章:

"从男人射击乔治齐默'S Warehouse就像在伯克希尔赫瑟韦耶的沃伦巴菲特。作为俯仰完美的发言人,失败的Zimmer将从男人身上移除灵魂's Wearhouse brand. 我保证。

单一员工(甚至是创始人)如何导致许多出版物宣称,当他被追踪时,一个品牌将失去灵魂?在Zimmer的情况下,它是因为他的深刻,砾石语音和地球脚踏性的个性经常被识别 每个人 他在周围定位了业务。

Zimmer建造了一个寻求帮助平均Joes的品牌在一个衣服上看起来很棒,而不会感到不舒服,而不破坏银行。但他的营销成功的真正秘诀在于他销售的人的实施例。在Zimmer 500小时 男士仓库广告录像的录像,他承诺让男人年轻和老人相信:“你会喜欢你的样子。我保证。“

这种性格如此完全对齐,与被售出的东西保持一致,是不是困难的话 不可能的 买。 zimmer自己展示了男人仓库所谓的一切 关心,使他成为他们独特的销售主张的一个组成部分。

5独特销售主张的特殊例子

例如,学习往往是最好的,所以下面我强调了一些少量选择,这些品牌在一些艰难的市场中使用了他们独特的销售主张来脱颖而出(并成功)。

1.男人箱子

在Machismo的恒星示例中再次取笑, 男人板条箱 是一家在线商店,将“像”东西“在木箱中填写的”东西“,这些箱必须与撬棍打开。

虽然物品本身为伟大的礼物制作(例如,定制啤酒杯,烧烤设备和牛肉),但它是真正销售这个品牌的独特定位。

男人的箱子在每一个转弯时用个性渗出,作为一个顾客,我自己对公司的乐于笑了 帮助页面,这大胆地告诉你:

男人箱子帮助页面

很少有公司可以逃脱一部帮助部分,告诉你努力尝试,但是当它是家伙购买其他人的礼物,而不是遵循指示(而不是寻求帮助!)只是一个段落的仪式!

这是勇敢的勇气欢迎,不会越过它不属于的地区;当我联系男人箱的客户服务有关错误的交付时,代表很快,乐于助人和友好,表明这一点 卓越的服务 优先考虑他们的品牌形象。

2. Everlane服装

如前所述,您构建产品的方式和您所代表的价值观可能是您独特销售主张的重要部分。 永恒服装 在这方面脱颖而出。

公司文化全心全意促进他们所说的话 激进透明度;他们以勤奋的方式诚实地为自己的商品制造而自豪,“知道你的工厂。了解您的费用。总是问为什么。“

永恒服装

由于Everlane销售他们所谓的“奢侈基础知识”,产品差异化通过闪现来实现,而是通过对公司如何使其商品的真诚兴趣,进行业务,并特别注意他们的工艺......下降到最后一个v-脖子。

3.垃圾桶

公司可以真正制作扑克牌甲板有趣吗? 壳牌主义者 能够。他们的整个业务建立在销售不同 - a的东西 必须 鉴于他们出售的是52张牌!他们如何使这些有趣 有利可图?通过吸引高度特定的客户: 魔术师.

燃料家

在线销售物理产品的主要血管之一是在任何OL'商店提供消费者可以找到的东西。闪电家通过提供华丽,独特的卡片,您真正无法在其他任何地方找到的牌。

由于他们迎合了通过卡技巧(以及偶尔的奢侈扑克玩家)的展示感兴趣的人,他们已经开辟了一个利基市场,而不是只是成为扑克牌便宜甲板的另一个生产商。

鞍卫皮革

鞍形皮革 公司标语是,“他们会在你的时候对此战斗'死了。“将其与“我们的故事”网页相结合,其中包括机枪的图片,没有人可以指责鞍座是缺乏个​​性的公司。

骑马故事截图

我最喜欢的网页之一是“我们的竞争对手“页面,店主邀请客户与他最大的竞争对手比较产品:

"I'我很自信你'LL找到了我们经典的外观和过度设计的耐用性,非常难以抵抗我希望你在周围购物。继续......你越多,我们看起来更好。“

这里的定位是没有做绒毛的。该公司销售昂贵的皮革商品,并证明了这些优质价格,大胆地呼唤您的竞争对手是有道理的。主人 愿意 您可以看到质量的差异来展示为什么您的贪图为什么需要500美元。

最后,鞍背并非关于睾酮驱动的声明;业主还显示一个非常私人的网页,致力于他的狗的蓝色。这是以一种方式使您的性格成为您的业务的一个伟大示例 惯于 导致任何Mike Jeffries比较。

凡思想

极客的爱好商店是一个行业的另一个例子,具有挥之不去的个性缺陷的声誉;他们经常被描述为奇怪的,充满了俯视初学者的Snooty员工。

Thinkgeek.相比之下,所有关于社区,具有独特的功能,如客户行动射击,并强调已经在现有社区上建立的新产品。 (作为一个仍拥有超级任天堂的人,他们 复古游戏 部分非常感谢。)

Thinkgeek截图

从ThinkGeek的Playbook中汲取一份教训,并密切研究理想客户的需求和需求,问自己,“通常会阻止人们购买?”当您有答案时,您将找到您独特的销售主张。

请记住,它仍然是关于销售

就像 关系营销 和那么多 营销 与关系有关,相同适用于创建唯一 主张;这是一种差异化的形式,需要建立更多的产品和服务,而不仅仅是使您的业务成为一个突出的古怪的品牌,但无法获得牵引力。

在书里 广告中的现实,广告执行官 rosser Reeves. 奠定了三个规则,如果他们希望不仅仅是创造性的品牌,就应该遵循独特的卖出命题:

  1. 每个广告都必须向消费者提出主张 - 不仅仅是单词,产品展示或展览窗口广告。每个广告都必须对每个读者说:"Buy this product, 对于这个特定的利益."
  2. 这个命题必须是竞争不能或不提供的一个。它必须是唯一的 - 在品牌中或在索赔中,其余的那个特定的广告区域都没有。
  3. 这个命题必须足够强大,以移动群众,即,吸引新客户。

确保您出于正确的原因站出,您的品牌在市场上的定位旨在移动您销售的内容,而不仅仅是脱颖而出。

格雷格ory Ciotti.
格雷格ory Ciotti.

格雷格 是作家,营销策略师和帮助侦察兵。与他联系 推特linkedin.

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