桑尼罗斯的插图

6用户采用策略,用于生长SaaS业务

对于B2B SaaS公司,用户采用是可持续发展的最重要的元素之一。

申诉 发现激活(当客户体验产品的核心价值时)是最重要的 海盗指标 对于SaaS增长。 MRR增加了25%的激活差异 9.3%更多 比收购的相同百分比增加,而且 3.3%更多 比保留的相同百分比增加。

这只是用户采用的重要性是如何实现底线的。简而言之:改善用户采用意味着更高的保留和更低的流失率。让我们来看看六个用户采用策略SaaS公司可以使用更多的试验用户进入客户并长期保留这些客户。

用户采用是什么?

用户采用是新用户通过开始与您的产品一起工作并长期使用它的过程。他们留下了旧产品,并积极决定采用新的产品或系统,更适合他们的需求,更有效地帮助他们实现目标。

为了改善用户采用,有两个核心领域需要考虑:

  • 客户船上: 您的船上流程让新用户设置并使用您的产品,旨在尽早提供价值。
  • 更换管理层: 新用户只会继续使用您的产品,如果它提供比以前的产品或系统更好的体验和更好的结果(无论它们是使用竞争对手的产品,电子表格还是一堆手动流程,那么他们的旧方法)。

为什么要关注用户采用重要意义?

专注于用户采用对于确保您的新用户开始并继续使用您的产品非常重要,并且只要它们继续使用它,它们会从您的产品中获得价值。

良好的用户采用过程将:

  • 提高演示或试验转换率。
  • 鼓励现有客户发展他们的账户。
  • 让您的客户与您的产品进行订婚。

从商业角度来看,用户采用对几个重要指标产生了重大影响,包括客户收购成本(CAC),客户终生价值(CLTV),客户流失率和每个用户的平均收入(ARPU)。

获得新客户昂贵:它的成本 五倍多 吸引新客户以保持现有的客户。但是,如果您没有良好的用户采用流程到位,那么公司所花费的所有资金都将获得那些新客户将浪费,因为您将无法将新用户变成长期客户。

6 B2B SaaS业务的用户采用策略

客户保留 对于生长SaaS业务至关重要:您无法从收购新客户来扩展。但要使客户留下来,您需要专注于旅程的开始:客户生命周期的采用阶段。

下面你会发现六种策略B2B SaaS公司可以用来改善用户采用,将试用用户转换为客户,并鼓励现有客户扩展他们的账户。这些策略都帮助推动使用,采用和参与,从首次使用您的产品。

1.确定您的激活标准

激活条件是新用户从产品开始获取值的特定任务或一组任务。例如:

  • 推特:关注30个人,并让他们有些人回到你身边。
  • 优步:完成您的第一次乘车。
  • Gmail:发送您的第一封电子邮件。

您的激活标准是客户所做的事情,提高了他们将返回产品的可能性第二,第三和第四次。指导新用户完成这些任务对于驾驶长期用户采用至关重要,但如果您不知道您的产品的标准是什么。

激活标准不能只开始使用您的产品。应该有一个特定的任务为用户提供价值,并帮助他们理解为什么他们应该继续使用它。如果新用户无法快速理解您的产品的价值,则它们不会长时间粘在一起。

2.竭尽全力为什么客户使用您的产品

为什么客户使用您的产品?为了回答这一点,您需要与您的销售团队合作,了解您的前景的现实挑战是如何处理的,提示他们寻找像你这样的解决方案。这将有助于您了解他们的动机和目标 - 在您期待改善用户采用时,这两者都有助于帮助。

为了真正迎接客户开始和继续使用您的产品的核心,您可以查看您当前的客户以及您的前景。

看看你最好的客户 - 权力用户或您最大的声音倡导者。看看他们如何使用您的产品的共同趋势,他们如何讨论它,以及它们在产品反馈中分享的内容。更好,直接与他们交谈。

了解潜在客户的目标和客户数据将有助于您了解您的用户如何察觉您的产品价值以及如何使其有益。

理解 为什么 人们使用您的产品是提高用户采用的第一步,因为这将帮助您为客户的首次使用,他们的船上体验以及您在订阅期间与他们沟通。

3.提供试用期

免费(或低成本)的试用期是让新用户进入和使用产品的好方法。例如, Ahrefs. 提供7天的试验以7美元,但他们鼓励潜在的试用用户 不是 要开始审判,直到他们了解产品如何帮助他们的业务。

Ahrefs.营销主管蒂姆·灵魂说:“我的理论是人们没有注册你的工具,然后学习如何使用它。我的理论是人们首先学习如何使用工具,而且他们知道如何使用你的工具。“

试验使潜在用户有机会在他们承诺每月或年度订阅之前了解如何使用您的产品。在提供免费(或者在Ahrefs的情况下,支付)审判可能不适用于所有SaaS公司,如果您正在努力使用低用户采用率,则可能值得考虑。

4.在船上优化您的客户

客户onboarding. 是新用户通过产品开始使用您的产品的过程。它涵盖了客户旅程的早期阶段,从初始注册到产品激活和首次使用。您的船上流程旨在尽早向客户提供价值,并且对于驾驶长期用户采用至关重要。

作为客户的一部分,有六个重要步骤才能作为客户的一部分:

  1. 您的注册流程。
  2. 欢迎电子邮件。
  3. 首先登录。
  4. 集成并邀请其他用户。
  5. 产品演练。
  6. 后续电子邮件。

客户船上的最终目标是让您的客户返回您的产品,这就是为什么它是如此重要的用户采用策略。

花点时间分析你的船上过程:是否有任何摩擦区域可以识别?优化客户的船上过程可以通过帮助您的最新用户早期与您的产品实现目标来帮助提高用户采用率,以便他们体验其有形的好处。

5.分析功能和产品使用

当您考虑用户采用时,许多公司专注于该初始的船上阶段,让客户开始使用他们的产品。但用户采用是一个持续的挑战 - 您希望客户重复使用您的产品长期 - 这就是为什么分析产品使用数据是一个重要的用户采用策略。

要记住的一个重要概念是“风险”用户的想法。一个清晰的迹象是当用户逐渐丢失对产品的兴趣:他们不像频繁登录,他们不使用尽可能多的功能,或者只有一个用户在帐户上只使用一个用户登录。

他们使用产品的时间 - 以及同时,他们从IT到IT获得的价值数量 - 下降,这可能是他们受到搅拌风险的早期指标。

难以使用您的产品停止重新聘请客户,因此分析产品使用可以帮助您识别成功采用您的产品的用户和可能需要一些额外支持的人来完全开始。

6.市场对现有客户(不仅仅是前景)

投资客户营销是如此重要,无论是让您最新客户开始使用您的产品,还要鼓励现有客户将更多用户添加到他们的帐户。

大多数公司都花费他们的营销预算收购了新客户。但就像你培养新的领导一样,你也需要培养你的客户关系,让他们与您的产品和业务进行与您的业务一起进行,并使其更有可能再次续订合同。

对现有客户市场有很多机会,例如:

  • 新功能公告。
  • 产品更新。
  • 当您在产品使用或活动中注意到下降时。

您的客户营销的目的是保持产品顶级,并将您的用户归功于您的产品。让它们对新功能感到兴奋或提示他们继续他们的船上流程来设置成功。

客户营销活动和船上过程之间会有一些交叉:例如,在船上的后续电子邮件可能属于客户营销的伞下。

但是当您的船上停止时,客户营销不应该停止;您可以全年推广到您现有的用户,以推动持续的产品采用和定期使用。

让用户采用持续的过程

用户采用经常被认为是作为一个和完成的过程,类似于产品设置或船上。但对于不断增长的B2B Saas公司,这是一个持续的旅程。

您的新用户注册并开始使用您的产品开始,然后将其作为技术堆栈的重要组成部分。然后,随着他们的帐户的增长,他们增加了更多用户,也需要完全采用您的产品来获得您服务和帐户的最大值。

如果您的用户采用率低,您将基本上抛弃您的销售和营销预算巨大。相反,通过使客户长期营造长期并提供更多理由扩大其账户,使用上述六种策略提升保留和扩展收入。

艾米莉·布达福德
艾米莉·布达福德

艾米丽是B2B SaaS内容营销人员。当她没有写作时,她喜欢烹饪,是一个敏锐(室内!)攀岩者。找到她 推特ek-byford.com..

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