用马特戏剧的插图

了解消费者的行为来转换更多客户

在转换消费者时,更多销售的秘诀就像了解消费者行为,并学习您的企业想要的东西。

企业经常有许多客户购买产品 - 或者至少有太多人来说能够识别每个人。那是这种情况,要做什么?

答案: 转向严格测试的消费者行为研究。

我们都有不同,但在许多情况下,我们的大脑容易以类似的方式作出反应。了解人类思维中的这些微妙性可以帮助您的企业找到创造性的方式来思考更多买家朝着“是的!”到您的产品或服务。

该资源包括10项消费者行为研究,揭示了您客户心灵的洞察力。让我们开始吧。

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1.分析麻痹和消费行为

我们都知道,在撰写文案时,小事会产生很大的不同。亚利桑那州立大学心理学教授Robert Cialdini博士的消费者行为的有趣研究审查了美国癌症社会的捐赠过程,以及如何进行大幅度变化的结果。

该研究还揭示了为什么分析人们为什么“不”而不是总是看着他们为什么说“是”。

以下是两个短语,用于缠绕门到门捐赠请求。研究人员测试了措辞略微变化的影响:

  • “你愿意捐赠捐款吗?”
  • “你愿意通过发出捐款来帮助吗?每一分钱都会有所帮助。“

微妙的差异,对吗?

措辞可能是微妙的,但由此产生的效果是剧烈的:被问到第二个变异的人几乎是捐赠的两倍。

 28%与50%

资料来源:全循环社会心理学

研究人员得出结论,当设置最小的参数时,人们更有可能采取行动。

如果他们有足够的捐赠和是否会产生差异,人们可能会问自己。通过澄清“即使是一分钱”可以产生差异,第二行使得考虑捐赠的人员可以更加可实现。

整个研究中最好的部分:捐助者的助成力是对第二个问题的贡献的两倍,但他们给出的金额并没有减少。知道“即使是一分钱”足以仍然催化他们给予第一个问题的受访者。

底线: 暗示一个小的行动是一个良好的开始,让人们更加容易发生。在提出人们采取行动的请求时,清楚地确定最低限度,以帮助人们突破“行动瘫痪”。

2.拥抱内部标签的力量

消费者行为研究表明,如果被录音和更倾向于参加他们的感觉,人们就会倾向于参加。

A 2011年研究 审查了133名成年人的投票模式,看看标签是否对投票中的投票率有任何影响。

在随意质疑他们的常规投票模式后,一半的参与者被告知他们更有可能投票,因为他们被研究人员认为更加政治活跃。这实际上并不真;这些人随意选择。

其他一半的参与者没有被告知任何事情;他们刚才要求描述他们的投票模式。

尽管这种随机选择,但被告知他们“政治活动”的小组比其他组的投票率高15%。

标记组的15%更高的投票率

我们的大脑寻求保持一致性的一致性(即使它是人为的),这就是为什么 脚下门 技术即使在准备的思想也很好地工作。

我们喜欢符合这么多,即甚至被告知我们是一个团体的一部分使我们更容易接受其信息,只要我们批准的(如是负责任的选民)。这就是为什么“金”或“铂金”状态有效地工作 客户忠诚度计划.

被标记为“优越”的消费者的人往往花费更多,并且“常规”课程中的人不会受到影响。

底线: 不要害怕为您的客户标记。喜欢作为群体的一部分暗示具有批准的卓越品质或地位水平的一部分。即使给予人为原因,人们也倾向于采取行动,以便他们属于一个“精英”一群人。

3.了解这三种采购商

无论您在哪个行业运作,消费者行为研究都表明存在 三组买家 谁可以在购买某物时的体验“痛苦”的特征。

神经科学家已经定义了人类消费模式作为“花费”的过程,这让人理解这些不同层次的痛点对于最大化潜在销售来说至关重要:

  • 无关(61%): Average spenders.
  • PostThrifts(15%): 能够在他们最大的购买痛苦之前花更多的人。
  • 紧身衣(24%): 在他们最大限度地购买疼痛之前,花费少(平均)的人。

那么哪种类型的买家最难以转换?紧身衣。

由于它们包括近四分之一的潜在客户,您应该了解一些智能技术,以尽量减少为您的“紧身衣”客户的痛苦。

幸运的是,秘密归结为利用良好的书面副本,吸引了他们忧虑的自然。根据一些显着的神经影像学研究,可以通过纳入三种简单的策略来最大限度地减少迫害(和每个人)的购买疼痛。

重新计算

如果您看到每年花费1,000美元的产品,您肯定会谨慎地接近购买,对吧?

这是因为1,000美元/年不是花生。为了使事情变得更糟,似乎是保守派消费者的大量资金。

如果产品只需每月84美元,那么怎么办?不错,对吧?

事情是,84美元/月的价格与1000美元/年相同。

虽然这种重新分析方法对所有类型的买家有效,但在瞄准保守的消费者时,它最有效。如果您提供具有经常性成本的内容或者可以分解为较小的增量,请务必调查如何在定价模型中使用此信息。

用捆绑减少疼痛点

神经经济学专家乔治Loewenstein指出,所有消费者(特别是保守的消费者)更易于在一个容易俯卧撑中完成购买,而不是单独购买多个配件。

他引用客户愿意立即升级汽车套餐,但指出大脑往往有多困难,以证明每个人升级证明(“是的,我将支付额外的导航......和......和......和......,”等“。

这些个人购买创造了个体疼痛点,而捆绑的购买只会造成一个痛点,即使价格要大得多。

Loewenstein的研究表明,为什么许多消费者愿意为完整的捆绑支付更多,而不是追逐个人产品和配件:不仅是一个麻烦,而且还导致购买疼痛点少。

汗水

我们都知道古老的格言“不要出汗小东西”并不是适用于制作有效的副本 - 但更改的事情有多少?

有史以来最大的转换颠簸之一是Carnegie Mellon University的一项研究,揭示了一个单词对转换率的影响。

研究人员将免费DVD试用优惠从“1美元的费用”为“小额5美元的费用”的免费DVD试用版,并将“紧身衣”的响应率提高了20%。

让我们看到那些并排,只是指出这是多么荒谬:

 小费5美元

有没有觉得“小”这个词这么大吗?通过单词通过这一金额颠覆转换率,可以安全地说,当在保守的副本时,魔鬼在细节。

底线: 无论您进入哪些业务,都要了解三种类型的买家非常重要。销售到紧身队尤为重要,因为它们占潜在客户的大量基地。正确选择的单词可以大大减少他们的购买痛苦。

4.通过承认缺点来突出强度

承认你的错是一个好主意吗?毕竟,人们不想要“真实”,你,对吗?

消费者行为研究 来自社会心理学家Fiona Lee 指出,承认缺点是同时突出您的优势的好方法。

李的学习旨在衡量承认误导和故障以及这些行动如何影响股票价格的影响。实验者阅读两个虚构公司的报告之一;这两份报告都列出了该公司去年表现不佳的原因。

  • 第一份报告强调战略决策。
  • 第二次强调外部事件(例如,经济,竞争等)。

测试主题观看了第一家公司比第二个公司更有利。承认战略思维等领域的缺点表明,尽管他们的错位,公司仍然控制着。

李先生发现,李先生发现,李某发现,延期的股票价格达到其战略性的公司也具有更高的股价。

当责备外力时(即使他们碰巧是真的),公司也让怀疑论者有理由将他们视为没有能力解决问题,除了考虑他们可能只是借口。

底线: 承认判决中的诚实错误有助于您的客户了解您仍在控制局面,不容易借出借口。

5.使用正确的方式使用紧急程度

在您的副本中创造一种紧迫感是书中最古老的伎俩之一 - 仍然是最聪明的伎俩之一。

Robert Cialdini博士注意到“稀缺”作为影响力的六大支柱之一,很容易看到为什么:巨大的需求导致巨大的销售。

以下研究解释了为什么紧迫性可以完全反馈您并毁掉您精心批准的书面销售副本。

该研究是Howard Leventhal的经典研究,他分析了将破伤风宣传册发出给受试者的影响。

Leventhal通过删除两个不同的小册子进行了研究,无论是对破伤风疾病都能在身体上的恐怖效果上都没有细节。第一个小册子仅描述了破伤风的影响;第二个包括在哪里接种疫苗的信息。

那些有第二个小册子的人更有可能采取行动;接种疫苗接种的速率优于第一组近25%。

25%的疫苗接种

资料来源:对态度和行为的恐惧和特异性的影响

Leventhal还有一个单独的组,收到一个“低恐惧”版本的小册子,以更为温和的语言描述破伤风,没有图形图片。他注意到,这些参与者与那些收到标准的“高恐惧”版本(没有后续信息)的人具有几乎相同的受访者。

那些收到后续信息的人也更加与小册子一起参与整体,能够从数据包中记得比其他参与者更具体的信息。为什么?

尽管第二册小册子中提供的后续信息并不全面,但Leventhal能够表明我们的思想易于阻止唤起唤起紧急感的信息,如果没有任何关于接下来的指示。

他透露,那些没有接受后续信息的人易于说服自己“我不需要担心这一点,因为它无论如何都不会发生在我身上,”第二组中的那些人没有理由有这种感觉,因为他们有一个计划采取行动。

底线: 如果您没有提供有关如何解决问题的具体说明,您的客户思维可能会被客户的思想阻止。而不是给出模糊的指示,告诉别人在时间到来的时候,并不害怕让他们走向具体行为。

6.立即让他们的思想点亮

我们的脑子很少有爱的东西比立即刺激更多。

研究表明,即时满足是一种强大的力量,可以控制它的能力是实现成功的伟大指标。

在您的客户方面,您实际上希望做到这一点:

当您与您进行业务后,客户感到即时满足。资料来源:立即满足的经济学

您的副本应在每次转弯时提醒买家这个优势。当潜在客户正处于从您的业务完成购买时,他们受到严重影响,他们可以获得与其艰苦赚钱的金钱分开的满足感。

几个MRI研究包括一个关于尼古丁成瘾的MRI研究表明,当我们考虑等待某事时,我们的额头皮质非常活跃。

另一方面,当我们考虑立即接收某些东西时,我们的中大脑会亮起(这是我们想要举起的人)。

众所周知,“立即”,“立即”,“立即”,“立即”,甚至只是“快速”,以翻转开关的中大脑活动,使我们如此容易购买。

事实上,除了“自由”和“新的”之外,“立即”只是可能是您可以实现到您的副本中最有说服力的词。如果您没有销售数字货物,请使用类似“快速”的单词。

研究人员指出,这些词的关键是他们允许我们设想我们的问题立即解决;无论我们如何通过购买东西所寻求修复的痛苦点,如果我们知道我们的困境将立即解决。

底线: 我们的大脑爱即时满足,当我们提醒我们可以快速解决我们的问题时,我们变得更容易发生。当消费者知道他们会立即获得奖励时,他们将急于购买您的产品。

7.建立竞争对手(或敌人)

在商业世界中,有意义的联系对于您的成功至关重要。毕竟,你知道的人往往是你所知道的那么重要。

网络肯定是重要的,但话虽如此,你仍然需要一个敌人。

为什么?这可能什么时候会成为一件好事吗?事实证明,如果您希望为您的品牌实现类似的邪教瘾,这是一件好事。

在题为“社会分类和互动行为“社会心理学家Henri Tajifel开始了他的研究,试图定义人类如何能够承诺大规模仇恨和歧视的行为。

在测试中,要求受试者在两个对象之间选择他们没有关系或联系;一个例子要求参与者在两个画家之间挑选有毫无意义的差异。

选择两个对象或组之间

他们后来基于他们的选择分为群体。

根据选择分为小组

太妃糖发现,他可以创造一群人,这些人会表现出对他们所谓的群体和彻底歧视的局外人,所有人都具有最琐碎的区别。

人们表现出对小组的忠诚度,并歧视外人

尽管有这些琐事,但是在达到真正的奖励的时候,受试者对那些对同龄人的同龄人有一个巨大的偏见,并歧视向所谓的“其他”的奖励。

听起来像大公司一样可怕的是脚趾,不是吗?就像Mac与PC商业广告或Miller Lite在无人轻的啤酒那样服用陶器。

你不需要一个身体敌人;您需要以与客户共鸣的方式反对信仰或想法。

我们的朋友们过去了 CopyBlogger. 断言真正的出版商是自主主办的,写得好的内容是互联网的核心。他们通过提供加强其断言的解决方案来回复这些索赔。

重点不是歪斜你的竞争对手寻找敌人 - 相反,它与某些理想相比,在休息的同时使自己倾斜。

创造一个独特的销售主张与定义您理想的客户一样多 不是 因为它是关于定义他们是谁。

底线: 在没有识别外人的情况下,你永远不会找到你的品牌真正的声音。为了将理想的客户划分为您的营地,您需要反对一些理想的,信仰或感知,苹果对抗“无聊”的PC用户及其无法解决的计算机。

8.代表有意义的事情

我们谈到了排除的重要性,但包括那些理想的客户在内的重要性?

人们为品牌的消息提供关心 - 但只有在他们共享相同的价值时。事实上,对于那些指出他们与单一品牌有着强有力的关系的人来说,超过64%的人表示是因为他们有问题的“共享价值”。

你的品牌是否适用于某些东西?

根据CEB的调查结果,人们似乎并不忠于公司。他们忠于公司代表的东西。

一个伟大的例子是汤姆斯鞋,一个品牌,许多人在制作合法的情况下,他们的信仰和公司在他们的业务之外的理想之外就是“真正的交易”。客户崇拜他们为每桶销售的一双鞋子的政策。

或者看看Zappos:首席执行官Tony Hsieh定义了公司不是作为销售鞋的在线零售商,而是作为一个 “客户服务公司恰好卖掉鞋子。” 这种观点没有被加到;它已被广泛纪念大,只是Zappos将如何才能确保令人惊叹 客户体验.

底线: 与消费者有关贵公司的价值观清楚和定期沟通。他们可以享受您的产品,但最忠诚的客户喜欢您所代表的东西以及如何帮助他们;让他们轻松看看你是关于什么。

9.扮演魔鬼的倡导者

您是否熟悉“魔鬼的倡导者”一词所在的情况?它实际上来自一个旧过程,天主教会过去常常进行,当时责备某人的迹象。

律师被指示成为魔鬼的倡导者作为一个被抚养的人作为一个圣人,他们的工作是找到展示为什么这个人不应该成为圣人的原因和论点,以创造一个更客观的典型过程。

营销世界有一个重要的教训,可以从这个过程中学到。

根据社会心理学家夏洛兰·纳米(及其同事)的研究,魔鬼的倡导者的作用肯定会在劝说中发挥作用,但它不是创造真正的异议之一。该研究表明,当试图说服多数群体朝着不同的角度来说,真正的矛盾者对不同的影响有意义。

当人们面对一个真正似乎反对自己的立场的人时,他们开始试图了解他们的观点。

该地区的研究还表明,组中的置于置于创造力和解决问题中的议长。

那些玩恶魔的倡导者的人?

他们实际上增加了原始多数的决心。

研究人员发现,这是因为小组成员没有从魔鬼的倡导者那么认真地接受批评,因为该小组现在正在提出(以及随后驳回)可能的替代品或缺陷,他们对原始立场更为自信。

对于营销人员来说,这提供了更少的丑闻机会:玩恶魔的倡导者倡导自己的产品潜在的缺点(例如,“有些人说我的产品太复杂了,但这就是为什么没有。”)。这实际上可以提高你在购买之前解决他们的担忧的人们的说服力。

底线: 扮演魔鬼的倡导者的角色,发现人们在决策中增加了人们的决心 - 而不是阻碍它。成为自己的魔鬼的倡导者,并备份典型的反对解决方案,以解雇客户的忧虑。

10.让客户保持在他们的脚趾上

什么是创造忠实客户的一件事?这是互惠的社会构建。

更好的是,有一种更强大的形式可供业主使用:创造惊喜互惠的行为。

在由心理学家诺伯特施瓦茨的一项研究中,他发现,只要10美分就足以改变参与者的前景,令人惊讶地创造了对他们的一天的更积极观点。

虽然这项研究于1987年进行,但其影响仍然是相同的:开始互惠的过程并没有太多;即使是最小的最小偏好也让商誉与客户一起购买,提高忠诚度和保留。

Schwarz简洁地总结了这种现象,因为:“这不是你找到的价值。这是你的态度发生在你身上。“

在另一个着名的研究中 影响 罗伯特卡利尼博士指出,当他们简单地买了一罐苏打水时,受试者倾向于评价他人更可爱。

雇用这一策略提升客户保留的最佳方法之一是与客户进行初次购买后跟进客户。

让他们惊喜 - 甚至一些小的东西。

他们的新产品的免费指南通常适用于那些销售软件。对于砂砾地区,像Barbershops这样的自由塑料梳子作业的东西。

Zappos已录取定期将客户升级到过夜运输,而无需告诉他们即可创建一个在销售页面上提及的哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇哇

即使你不能像那样大的姿态,请记住,它真的是思考。我们的资源 11令人难忘和廉价的客户欣赏想法 突出显示您可以使用惊喜互惠的许多方式。

底线: 互惠是一种强大的力量,但在每个企业都在努力利用它的世界里,您可以令人惊讶的是您的客户。这是让他们了解你的业务的杰出方式。

 Gregory Ciotti.
Gregory Ciotti.

格雷格 是作家,营销策略师和帮助侦察兵。与他联系 推特 linkedin. .

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