插图by erik blad

客户获取初创公司的完整指南

客户是任何业务的生命线。这就是为什么你需要一个策略来不断推动新客户,但根据利润,客户收购成本 已经上升了50% 在过去的五年中。

问题是许多企业没有明确的客户获取策略。很容易继续做你的事情 思考 正在工作中;然而,这通常会让您在高性能渠道中投入太少的钱,或者 - 另一方面,在潜在客户挂出的渠道上缺失。

改善客户收购的最佳方式是创建一个明确的策略。在本指南中,我们将帮助您了解如何生成需求,跟踪您花费的内容,并转换为付费客户。

客户收购是什么?

客户收购是指公司获得新客户的活动和行动。成功的客户收购战略可帮助您赢得新业务,保留忠诚客户,并提高利润。

重要的是要记住,收购首次与新客户联系开始并滚入您的 保留策略 - 两项工作共同努力,保持营销计划盈利。

客户收购涵盖了每个方面 客户旅程,从铅生成激活, 客户忠诚度以及转换率优化。

客户并不总是坚持 - 无论你的保留策略有多好 - 所以你需要一种方法来填补差距并保持业务向前发展。

如何创建客户获取策略

为了使计划更容易,我们强调了在创建客户获取策略时需要考虑的一些最佳实践:

  1. 确定您理想的客户。
  2. 定义你的目标。
  3. 选择您的客户收购渠道。
  4. 为每个频道开发一个独特的策略。
  5. 与您的客户沟通。
  6. 衡量并提高您的策略。

1.确定您理想的客户

客户获取的第一步是了解您的客户群 - 您的当前和目标受众。这包括研究竞争对手并通过分析市场研究 PEW研究中心 或者 美国人口普查局.

学习您的产品 - 市场适合将帮助您确定理想的客户并套装营销目标。

如果您对观众尚未有一个好主意,请问自己以下问题:

  1. 客户与您的产品或服务完成了什么?
  2. 你的客户挣扎是什么?
  3. 您的客户人口统计数据是什么?
  4. 客户在购买产品时寻找哪些好处?
  5. 您理想的客户在哪里找到信息?
  6. 他们为什么不买你的产品?
  7. 您的理想客户什么时候购买您的产品或服务?

随着你的成长,跟踪这些 客户配置文件 可以帮助您分析,理解和扩展您的客户群。您可以识别您的最高价值客户的不同特征和行为,您可以使用它在最佳客户收购渠道中或多或少地投资。

2.定义你的目标

凭借您理想的客户,您可以定义您的目标和目标。设置最终结果将帮助您通过客户收购计划思考并指导您的努力。

为满足收入预期,为客户收购战略设定顾客流失和当前客户增长的目标。您可以在明年获得2000万美元的新业务,但如果您的行业营业额高,您可能无法达到年度的总收入目标。

证明您的营销努力是不难的。通过衡量客户获取指标,如客户终身价值(CLV),每月经常性收入(MRR),客户收购成本(CAC),以及 客户流失率,您可以创建与整体业务目标对齐的策略。

3.选择您的客户收购渠道

确定您理想的客户和客户收购目标是创造有效策略的一个很好的开始,但这只是一个开始。您希望考虑根据您的研究使用哪些渠道以及哪些类型的内容在那里做出什么。

客户收购渠道是您最初的任何地方,您首次满足您的品牌 - 无论是通过社交媒体,有机搜索还是付费广告。客户收购渠道是您带来新客户的方式。

一些流行的客户收购渠道包括:

  • Instagram: 视觉上有吸引力的帖子和短视频。
  • Facebook: 实时视频流,一对一消息,广告。
  • YouTube: 更长,更丰富的信息和娱乐视频内容。
  • SEO: 编写,长形内容,用于搜索引擎。
  • 有偿社交: 简短的旋转广告,具有令人信服的视觉。
  • 推荐: 折扣和忠诚度奖励。

我们将在这篇文章后面更详细地讨论客户收购渠道。

4.为每个频道制定独特的策略

您可能希望在每个可能的频道上开始,但这可能会妨碍您的客户获取策略。例如,如果您正在尝试在20多岁时到达客户,您可能会发现您的受众在Instagram或Tiktok上。将您的所有资源放入Facebook或Google购物广告不值得。

在为每个频道创建营销策略时,请关注:

  • 您的受众互动的内容与之交互。
  • 你的竞争对手发布了什么。
  • 你的kpis告诉你什么。

根据您的客户收购策略,如果您的客户主要在Facebook上,您可能会意识到您不必使用Tiktok。或者如果您发现您可以在视频中可以说更多,而您可以使用单词,YouTube或Instagram可能更有用。

研究您用于充分利用您的客户收购努力的每个频道的最佳策略。

5.与您的客户群进行沟通

在没有直接反馈客户的情况下,很难在客户收购过程中找到差距。要收集此有价值的信息,您必须要求它。

客户调查,电子邮件联系表单,客户面试,社交媒体帖子和博客帖子都是与客户群沟通的绝佳方式。您可以宣传交易,要求提供反馈,并可以谈谈。

创建一个通信计划,以定期与客户一起进行对话。这将帮助您识别和利用您的产品和服务期望的价值客户。

6.衡量并提高您的策略

在没有利用分析的情况下建立在线业务就像闭着眼睛开车。如果您不知道是什么工作(或者不是什么),人们正在访问,以及您的页面如何表现,那么您就会朝向失败。

许多因素会影响客户的收购,这就是为什么分析和衡量结果如此重要。客户收购分析可以帮助您弄清楚:

  • 客户了解您的产品的内容。
  • 他们买了产品的地方。
  • 他们居住的地方。
  • 其他识别因素。

在开始跟踪之前,请找出您将监视的客户收购指标。一些常见的指标包括以下内容:

  • 客户收购成本(CAC)
  • 新客户增长
  • 客户生命周期值(LTV)
  • 客户流失率
  • 寿命值与客户获取成本的比率(LTV:CAC)

客户收购似乎令人生畏,但随着正确的准备和策略,您的企业可以吸引高价值客户,让他们延长更长,并更加可持续地增长。

7最佳客户收购技术

当您开始构建您的策略时,请考虑以下七种客户采购技术,这些技术将有助于您的产品在更多的潜在客户面前。

1.内容营销

内容营销涉及创建博客帖子,指南,信息图表,视频,播客等来回答问题,解决问题,并将读者介绍给您的业务。

内容营销是捕获网站流量的高效,引人注目和有说服力。此外,它根据研究结果,它产生超过三倍的领先优势,并且较少的成本较少62%。 需求指标.

通过内容营销,您可以:

  • 改善投资回报率 13x 通过在您的营销策略中优先考虑博客。
  • 在您的行业中建立权威,较低的成本和更深刻的长期福利。
  • 支持您的整个客户旅程,从潜在客户获取和保留。
  • 创建捕获的视频 66% 比没有人的更合格的领先者。
  • 为多个客户段构建营销资产。
  • 考虑到潜在客户的信任 61% 美国消费者在阅读博客上的建议后买了一些东西。
  • 通过向您的网站添加更多有针对性的索引页面来帮助您的SEO努力。

但是你应该多久呢?这取决于。对于较小的企业,您可以通过每周发布一到四个博客帖子来查看成功。较大的公司(思考购物或福布斯)经常每天或每天多次发布文章。

即使您没有完整内容团队的预算,您也可以从不同部门的人员为您的受众编写内容,聘请编辑器并开始发布。目标是始终如一地创建良好的内容,因此您可以与读者建立更近的关系,并从收购预算中获得最大的关系。

2.搜索引擎优化(SEO)

搜索引擎优化是根据谷歌或其他搜索引擎进行促进排名来定制网站内容的过程。

SEO是在线业务最重要的客户收购方法之一,您的客户可能正在使用搜索引擎查找信息。这就是为什么它是收购新客户的宝贵渠道。

与SEO,你可以:

  • 为您的网站推动质量流量。 与涉及未经请求的外展的付费收购渠道不同,客户可以在寻找信息时找到您。这是一个 以顾客为中心 顾客收购探讨。
  • 较低的谷歌广告花费。 生成谷歌搜索中高度的内容是投资。但是一旦你的位置处于一个良好的位置,您可以推动PPC活动的相同月费用,因此您不必在广告上花费。
  • 比每次点击付费广告获取更多点击。 尽管Google广告在搜索结果页面上显示出更高,但 71.33% 人们在第一个上点击有机结果。
  • 转换更多的领导。 SEO领导有一个平均 14.6% 转换率与传统出境营销(思考直接邮寄或广告),平均近距离率为1.7%。

SEO的一个缺点是它不是一夜之间的成功。在搜索结果中找到您的文章可能需要时间,所以您想要计划长期计划。但是,SEO的结果值得一时间。

书呆子是一家个人金融公司,在过去的五年里,在SEO上赌注。 2020年7月,公司价值大约5亿美元,产生了近1400万有机搜索访问。你认为这一规模的公司将倾倒钱进入付费广告,但故事是完全不同的。

在最近的一篇文章中 一些好的内容,该公司透露如何在与个人金融相关的网络上的所有“最佳...”内容上的市场。通过书面内容和简单的SEO策略,该公司继续从搜索引擎中获得新客户。

3.移动营销

移动营销是指通过短信,Facebook Messenger,推送通知或移动应用程序在他们的智能手机上到达客户。预计移动销售将达到 280亿美元 2020年,占电子商务总市场的45%。

通过移动营销,您可以:

  • 轻松创建自动化的全频道活动。 与营销自动化软件一样 很多钱,您可以在客户触摸点中创建集成,凝聚力购物体验,包括电子邮件,文本,Facebook Messenger和推送通知。
  • 与消费市场需求保持一致。 今天的受众希望与24/7的品牌互动。 Omni-Channel的存在可以帮助跨多个通道提供通知的一致消息。
  • 在买方旅程的每个阶段个性化。 移动频道帮助您更轻松地收集客户数据以创建更多有针对性的外展到冷受众。

例如, Hideaway手工制作澳大利亚在线零售商,为新网站访问者制定了客户的获取过程,以便在额外的每月收入中开车超过10万美元。

该公司在其网站上捕获了新的领导,建成了详细的客户个人资料 - 基于购买行为,测验,赠品和人口统计数据 - 为购物者创造个性化体验,产生68,000名订阅者,以提高未来的营销努力并销售更多产品。

4.社交媒体

对于在线企业,在Facebook,Instagram,Tiktok和Twitter等社交渠道上存在存在。估计 36亿人 在全球社交媒体上,很容易推广您的业务。

上网社交媒体的好处包括:

  • 始终如一地发布品牌意识。
  • 向客户展示您的业务的创造性方面。
  • 与您的观众与社交媒体上有关,将他们带回您的网站。
  • 将您的产品推广到粉丝。

在看社交媒体时需要考虑的三个关键战术是:

  • 有机社交职位 - 在Facebook,Instagram和其他社交媒体渠道上调度或立即发布您的受众住所的帖子。
  • Facebook广告 - 找到新的粉丝,与现有的粉丝以及没有购买的零售网站访问者。
  • Instagram广告 - 在视觉上促进您的品牌寻找新客户和零食访客。 Kortni Jeane.,在线游泳衣品牌,RAN Facebook视频广告和照片在广告系列中达到更多购物者并增加销售额。

使用Facebook ADS平台,他们自动下放广告,在那里他们可能以最低成本驱动结果。他们还使用预算优化,以实时分发预算的顶级广告集。

在五天内, Kortni Jeane.竞选活动 导致:

  • 广告支出的22.9倍。
  • 超过2,000个购买。
  • 转换率增加11%。

5.电子邮件营销

您是否知道智能企业家与来自内容营销和SEO收到的流量有什么关系?他们 构建电子邮件列表.

在直接销售之外,首次访问者没有比订阅收到您的更新的首次访问者的更好的业务结果。您可以为您的产品或服务,独家内容,客户功能和其他促销活动发送销售或折扣。

当您希望与客户进行沟通时,电子邮件营销是最具成本效益的方式之一。实际上, 一项研究 通过直接营销协会发现,每花费1美元,电子邮件平均投资38美元。

使用电子邮件营销的其他一些原因是:

  • 它很容易开始。 电子邮件营销平台喜欢 mailchimp. 易于使用和直观。它们包装了功能,可以帮助您获取注册,设计电子邮件,收集数据,分段客户,衡量成功等。
  • 自动化营销任务。 与付费营销活动不同,您可以设置自动化以触发一系列您可以设置和忘记的电子邮件。从欢迎系列到购买后的后续行动,以获得特别促销的奖励客户,您可以快速轻松地与数千家客户联系。
  • 提高品牌意识。 每次发送电子邮件时,您的客户都会收到通知。他们是否决定打开您的电子邮件,他们看到您的品牌和优惠,可以让您在下次想购买的内容之上。
  • 它很容易测量性能。 电子邮件营销平台还可以轻松收集数据并使用它来提高您前进的营销策略。您可以追踪打开并点击,电子商务活动,如购买和废弃的购物车恢复,甚至您发送到在线商店或网站的流量。

如果您有手段,请招聘电子邮件营销专家可以偿还。但如果您没有预算,您仍然可以使用电子邮件营销功能投资客户收购软件,这可以扩大您的范围并提高您的销售额。

6.推荐计划

推荐计划是改善您在业务中的客户收购的简单方法。在专业服务或在线商店之前,您可能会遇到它们。这些程序通常是简单的:您所指的人越多,您的省额越多或赚取。

帮助Scout推荐计划

开始推荐计划的一些主要原因是:

  • 人们是 4x 更有可能在朋友推荐时进行购买。
  • 提到了客户的终身价值是 16% 与非推荐客户相比,更高。
  • 通过推荐获得的客户有一个 37% 保留率较高。
  • 81% 消费者更有可能与有奖励计划的品牌进行搞。
  • 推荐的客户有一个 18% 低于通过其他渠道获得的客户的流失。
  • 推荐客户带来 16% 更多的利润至少比未引用的利润。

使用推荐程序的顶级客户获取示例之一来自基于云的存储公司 dropbox.。着名的计划为您和您的朋友提供500MB的额外免费存储空间 - 总共高达16GB。

发布后,Dropbox的参考朋友计划将其注册增加60%,在第一个月内看到超过280万张推荐邀请。由于转介计划,他们还从广告上的广告支出到零支出到零。

dropbox.现在拥有超过1430万客户,并继续使用此推荐计划来推动近十年的客户收购。

在创建推荐计划时,免费赠送一些东西,以便在注册时引用的引用没有任何东西可以丢失。如果您是SaaS业务,请提供有限时间的Pro功能。对于电子商务业务,请在首次购买时为他们提供公平的折扣。

一旦客户与您的品牌互动(并享受它),他们将继续将新客户推荐给您的业务。

7.付费广告

如果您是一个新的商业或在线商店,您将必须在付费广告中投入更多的机会来获得新客户。

ADS立即产生结果,在推出后立即产生流量,领导和销售。付费广告可以通过帮助您找到推动您的有机搜索活动的关键字来支持SEO努力。

但是,每次点击付费(PPC)可以在没有正确的策略的情况下快速变得昂贵。最大化广告花费的一些最佳实践是:

  • 始终包括再营销策略。 无论您是运行Facebook广告或Google广告,不是每个人点击您的广告都会购买的东西。支持您的付费广告,并在互联网周围的购物者遵循互联网上的营销广告,同时显示您的广告,直到他们购买。有些品牌看到了 1,300%的ROI 从使用再营销广告。
  • 使用Google动态搜索广告。 动态搜索广告标题和登陆页面根据一个人购物的网站提取内容。它们帮助您的广告保持相关,节省您的时间,并增加广告的转换。
  • 使用自动化facebook广告。 如果您选择运行Facebook广告,请考虑使用Chatbot开始与付费流量进行对话。这是为潜在客户创造互动体验并最大限度地提高您的广告花费,这是一种简单的方法。

客户收购成本

客户收购成本(CAC)是获得新客户所涉及的总成本,包括营销,研究,销售和产品成本。这是一个重要的指标,因为它有助于公司确定客户的重要性。 CAC还可以帮助您计算采集策略的投资回报率。

如何计算客户收购成本

维护可行的客户收购流程的重要组成部分是确保您选择的渠道和策略正在为您的公司工作。为此,您需要知道如何计算CAC。

这是一个普通的CAC公式看起来像:

如何计算客户收购成本 CAC =(销售成本+营销成本)÷新客户获得

您可以通过在期间收购的客户数量除以销售和营销的所有成本来计算CAC。例如,如果您在一个月内营销100美元和100美元的销售额并在同月内获得200名客户,您的CAC是1美元。

客户的平均需求是多少?

平均CAC每行业, 根据Hubspot, 是:

  • 旅行:7美元
  • 零售:10美元
  • 消费品:22美元
  • 制造业:83美元
  • 交通:98美元
  • 营销代理:141美元
  • 金融:175美元
  • 技术(硬件):182美元
  • 房地产:213美元
  • 银行/保险:303美元
  • 电信:315美元
  • 技术(软件):395美元

什么是良好的客户收购成本比率?

对于大多数行业,理想的LTV:CAC比率应为3:1。这意味着客户的价值应超过收购成本的三倍。如果它更接近1:1,你花了太多钱。

客户收购与保留

总体而言,客户收购是您如何获得新客户的方式 - 从吸引他们来说服他们购买您的产品或服务。 客户保留 在购买后进行后进行,尽量让新客户延长一段时间。

当您创建客户的获取和保留策略时,记得重点关注交付 伟大的客户服务 整个生命周期。如果您为首次触摸为客户创造了很大的体验,您将不必在新客户收购上持续花费这么多钱。

准备好,设置,填充工具箱

是时候采取你学到的东西并开始建设了了。每个企业家都需要一个客户收购工具箱,帮助他们比大公司更聪明地工作。

考虑到您的业务“功能和限制,创建一个优先级,优先考虑您想要首先交付的碎片以开始驾驶客户的收购。

您的业​​务将通过营销智能获取客户,以某种方式与您从人群区分开,建立一个热情的客户群,您不必每月支付。

Michael Keenan.
Michael Keenan.

迈克尔是A. 萨斯营销人员和SEO 住在墨西哥瓜达拉哈拉。通过讲故事和数据驱动的内容,他的焦点是提供有价值的见解和关于前景和客户对大部分关注的问题的咨询。

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